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审时度势:传统家居卖场的突围之道

2018-07-11 14:21:00  作者:  来源:魅力中国网  参与评论()人

随着一系列新的消费观念的冲击,如今的家居卖场的日子并不好过。路漫漫其修远兮。一个卖场能长久地经营,不但要以不变的经营之道来应对,还需要不断去适应瞬息万变的市场形势,这样才能在日趋激烈的市场竞争中占据自己的一席之地。

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不少区域传统卖场在经营过程中存在这样的困惑:市场的管理制度形同虚设,很多制度在商家中难以推行;商场做活动,商家参与度不高、落地执行不到位,影响活动效果;商家内部联合做联盟活动,损害商场整体形象和利益;商场的品牌宣传等工作在商户中的认知覆盖面不够。

为什么会出现以上种种问题?

一是前期招商时纯粹就是为了招商而招商,没有很好地筛选商家,使得现有商家的经营实力和理念参差不齐;

二是市场管理弱化,没有严格按照合同约定、市场管理规定进行有效的管理;

三是活动促销方式模式化,没有改变已有的营销套路,商家和消费者对于家居卖场活动形式疲惫甚至反感,不能产生实际的活动收益。

如何在现有的状况下寻找属于自己卖场的机会,去重新赢得商家支持、赢得消费者的选择,是摆在传统市场面前的一道难题。

就目前行业形式来看,传统卖场应从以下几个方面思考突围之道:

1、审视自身所处的市场环境,思考卖场的发展方向。

你的卖场是在一、二线城市还是在区县市场;是在城市中心还是在郊区;你的卖场周围有多少楼盘,其中有多少是老小区,有多少是新楼盘;小区的人群构成,是以年轻人为主,还是以中青年为主,或者是商务人群……

在详细了解以上市场信息之后,所要做的就是思考市场的定位,市场应该作出怎样的业态或品牌调整策略,应该推出什么样的活动来迎合消费习惯,应该做什么样的服务来赢得消费者的选择。

比如,某卖场位于城市正中心,它本来是全业态的家居建材市场,但通过市场调研以后发现,卖场5公里以内基本上都是成熟的小区,新装修的需求量已经很少,但是家居、灯饰、软装的需求却是一直居高不下。

因此该卖场决定调整市场的经营思路,大刀阔斧地进行业态和品牌的调整,把卖场重新定位为家居软装精品馆,从而站住了市场的阵脚,找到自己市场的突破口。

2、建立专业高效的管理团队。

执行是市场运营管理中的重要一环。有好的理念、好的经营思路,但没有人来执行,一切都是空谈。

我们必须建立或者培育优质的管理团队,来提升市场的总体运营水平。这其中,两个部门至为关键,一是企划部,二是运营部或者说市场部。

企划部要定期提出市场的管理思路:市场管理的哪些方面要作出调整,市场应该在什么时候做活动,应该以什么样的形式做活动。

运营部的工作就更为关键。一旦企划的思路确定,运营部就要负责执行,负责去和商家沟通,以确保达到方案预期效果。

当然一些基础部门工作同样重要,比如物管部,必须及时地处理市场的安全、清洁和维修等工作。

3、改变传统的营销模式。

首先,个人认为市场应该杜绝或者不支持商家的小联盟活动。

小联盟会分流卖场的整体客流,会导致其它商家产生意见,同时出现几个小联盟搞活动,还会产生恶性竞争。

关键词:家居 传统 卖场


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