李虹瑶：面对定制风口，企业需要努力探索

第38届国际名家具(东莞)展览会暨首届中国(东莞)国际定制家居展览会在广东现代国际展览中心举行，人民网家居频道倾力打造的《寻找家居榜样》访谈栏目也来到展会现场，通过与参展品牌高管展开对话，探讨行业趋势，汇聚企业管理运营新思想。《寻找家居榜样》名家具专场特邀联邦家私集团董事、副总裁李虹瑶，分享联邦家私如何同时推进成品家具和全屋定制业务双线发展。

联邦家私集团董事、副总裁李虹瑶做客《寻找家居榜样》

人民网家居：联邦家私提出“致力打造高素质的家”，其中“高素质”具体是指什么?

李虹瑶：很多时候我们所说的高素质，是指品质、质量很好，超出用户的预期。但是针对联邦的消费群，却不仅是这样，他们已经在联邦家私购买了高品质的产品，获得了优质的服务。那他们更需要的是什么呢?我们对完成购买的消费者进行后续追踪，发现他们精心挑选回去的产品，在家中的呈现效果往往不如在展厅里的效果好。答案可想而知，这是由于家里的空间美学布置不如展厅那么好。

所以这就是我们提出的“高素质”，不仅是在产品和服务的质量上，更是在一种家居空间的审美情趣上。消费者的需求是逐步提高的，满足了质量的需求就会进一步追求美学、文化的高度，而我们的消费者在这方面受到的引导和服务相对空白，联邦家私希望能帮助消费者了解什么是美的，并运用专业知识让这种美从“审美”变成实实在在的“家美”，让消费者从身体到心理都能享受这种高品质的生活。

人民网家居：“联邦高登全屋定制”在推出的时候遇到哪些困难?

李虹瑶：这几年大家看到定制市场很火于是纷纷涌入，其实早在十几年前，联邦家私就预感定制会有现在这样一个市场前景。“联邦高登全屋定制”是引进社会资源新增的一个业务板块，是我们与新加坡的一个具备很多年板式加工(板式加工也就是早期的定制)经验的公司合资的项目。

从成品家具到定制家居，最难转变的是经营观念。在导入整体定制服务的过程中，如何在终端店面形成体系化、体验优越的服务是一大难点。这需要相应的完善的营销系统，需要对原有经营模式进行改善并合理创新。目前联邦处于一种双向发展的模式：存量业务继续保持并逐渐优化，在互不干扰的情况下大力推进新增定制业务。

联邦专业定制样板图

人民网家居：目前定制领域受关注度越来越高，不仅是家具行业，地板、卫浴等材料领域的企业都纷纷涌入，您如何看这个现象?

李虹瑶：这就是风口来了，大家都嗅到了这么一个机会，都想顺势而上。在以前也经常会出现这类情况，某个产品或是某种风格突然流行，大家都做，一阵一阵的。然而真正能借助这个风口获利或得到实际发展的，却只有一小部分企业。我们眼前的“定制的风口”和以往那些产品线的流行还不一样，不仅是对产品生产能力的考验，更是对企业整个营销服务体系的挑战，甚至是颠覆。

经历了这次定制的大热潮，我坚信一定会有一批非常优秀的企业成长起来。无论是定制、整体定制还是大家居概念，在推广之初，往往都是概念先于市场，在实际的市场成交数据表现上相对于传统家居业务还不是那么高，这从侧面告诉我们，任何改变都是需要坚持不懈地努力去推动的，无论是哪一个风口，都需要企业投入大量的时间、精力，用创新的思维模式去整合探索，才可能在浪潮中坚持下来、发展壮大。

人民网家居：您认为“全装修房”将对定制企业和成品家具企业有哪些影响?

李虹瑶：从房地产交付状态的几个版本来看，“全装修房”处于2.0的“精装修”状态，就是交房的时候配备一个基本标准的硬装。这可能会对一些标准化定制的柜类企业，比如衣柜、橱柜的C端市场造成一定影响。然而房地产开发商还是会去定制这些衣柜、橱柜，从营销模式的角度来说，是业务模式从B2C转换成了B2B。对于企业来说，消费需求没有减少，只是渠道有所改变，这就要求企业对自己的渠道做一个调整布局，并且顺应这个趋势去重点提升自己的制造管理水平。

然而，对于成品家具企业来说，这是一个机会。消费者在对精装修房进行家装定制时，可以把更多的注意力放在家具的组合挑选上，像我们这类产品品类丰富，具有不同风格、不同功能、不同价位的产品阵容可以发挥很大优势。联邦家私目前很成熟的一个服务就是将所有产品通过软装设计形成一个统一风格的解决方案，在面向精装修楼盘的销售中成功率很高。

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