中小保险公司发展难题：内忧外患 七重困境

中国网财经1月23日讯(记者 郭伟莹) 近日，麦肯锡公司发布《纾困突围——中国中小保险企业破局之道》白皮书。白皮书指出，概括而言，中小保险公司面临外部竞争和内部经营两类“忧患”，共七重困境。内部而言，从治理到基础投入、产品开发、渠道管理、客户经营、以及品牌打造等方面，比起大公司来说均处于劣势。外部而言，市场竞争日益激烈，态势严峻。

监管政策之困：粗放模式难以为继

从大环境而言，银保监会的合并预示着中国的金融监管迈入了一个更体系化、更稳健的时代。虽然短期内险企的合规成本将上升，业务扩张步伐可能会放缓，但从长远来看，市场乱象更容易被遏制，增长质量也将得到提高。未来，良性的进入和退出机制将逐步形成，行业的优胜劣汰会更加明显，中小保险公司的压力也会进一步增大。

品牌定位之困: 差异化营销不足

中国保险业同质化严重，没有鲜明的品牌特色，更缺乏明确的市场定位。目前，国内中小保险公司的品牌差异化营销不足，无疑加剧了其与大公司的同质化竞争。

客户经营之困：获客难、留客更难

对于中小保险公司而言，客户经营的最大问题在于客户经营体系的缺乏，主要表现在以下四个方面：获客难、知客难、留客难、无协同。

目前，中小保险公司在获客方面较为依赖第三方渠道;客户积累和客户分析能力都较为单薄;

客户呈现“大进大出”的态势，中小保险公司缺乏完善的续保流程和体系，很难做到主动有效的客户挽留;中小保险公司目前大部分是以“独行侠”的形式存在，内部没有协同效应，外部也没有抱团的氛围。

渠道拓展之困：受制于人

对于财险而言，随着电销渠道的优惠费率取消，导致近年来电网销市场萎缩。财险公司往往过度依赖于代理渠道，但大公司以规模优势筑起了进入壁垒。同时往往是“谁给的费用优厚就卖谁的产品”，导致渠道竞争呈白热化趋势，中小保险公司深陷高费用换保费的恶性竞争模式。

对于寿险而言，主要表现在银保渠道无法控制、个人代理无力培养、电子渠道发展乏力。

具体来说，银保渠道方面，在过去通过理财型产品冲规模的业务模式下，中小保险公司严重依赖银保渠道。目前的监管环境下，出现部分中小保险公司目前无合适产品可卖，处于无米下炊的窘境。

代理渠道方面，渠道建设需要投入大量的时间和财力，并非大多数中小保险公司所能负担。从代理人的数量来看，大小公司间呈现了明确的不均衡现象。然而，白皮书建议，虽然培养精英代理人需要时间、精力和资金投入，但一旦培养成功将会成为寿险企业的核心竞争力。小公司应当充分考虑这一代理人培养路径，避开正面的规模竞争，从根源上做精做深。

数字化渠道方面，之前以万能险与投连险为代表性的理财型产品是驱动互联网渠道规模保费增长的关键动力。然而，随着限制万能险等主流投资类产品的新规不断加码以及第三方互联网平台的相关监管条款，互联网产品结构亟待调整，回归保障本源。白皮书指出，这一过程将为年金保险，以及意外险、健康险等保障类产品打开机遇之窗。中小保险公司有望赶上数字化渠道变革的最新趋势，实现新的突破。

产品创新之困：同质化严重、创新力不足

对于财险产品而言，“费改”对车险的费率、赔付和费用率都有所影响，短期内加大了中小保险公司的竞争压力。非车增长带来新机会，但中小公司缺乏创新“内功”积累，无法成为新增长点。

对于寿险产品而言，从中小保险公司过往的产品结构来看，万能险比例相对较高，针对此类产品的监管收紧之后，其业绩受到的冲击较大。未来，中小保险公司需要做好准备，打一场产品结构转型的攻坚战。

基础投入之困：人才储备薄弱、科技投入不足

白皮书指出，在基础投入方面，中小保险公司的人才储备较为薄弱、科技基础投入也不足。

一方面，中小保险公司的人才，尤其是高级产品精算人员、两核、投资和保险科技方面的人才流失较为严重(离职率高)。同时，相较于大公司，部分小型保险公司相对缺乏完备、成熟的职业发展体系。另一方面，受限于业绩压力和盈利能力，中小保险企业往往纠结于是否需要在已经捉襟见肘的预算开支中，腾挪出一部分投入到科技与创新。

治理机制之困：投资方与管理层难寻共识

中小保险公司的高层频繁更替，以及股东结构不稳定，也给公司的经营带来了挑战。据统计，2015-2017年，50余家中小险企的股权发生变动，其中包括一些大股东的变更，这对险企的内部稳定和高管的去留也产生了显著影响。

白皮书指出，公司治理的主要矛盾有两个方面，一是股东与管理层之间的矛盾;二是股东与股东之间的矛盾。随着市场竞争的日趋激烈，股东短时间内做大做强的过高期望难以通过经营层得以实现，这是激化矛盾的主要原因。同时，股东之间的利益和目标也不能达成一致，尤其是寿险公司。股东中不乏追求价值回报的稳健派，但也有把险资作为融资平台而入场的 “激进派”，曾经也引发了不少保险业风波。