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中小保险公司破局之道详解:要"小而美" 切忌"小而全"

2019-01-24 08:31:45  来源:中国网财经   

中国网财经1月23日讯(记者 郭伟莹) 近日,麦肯锡公司发布《纾困突围——中国中小保险企业破局之道》白皮书。对于中小保险公司如何破局,白皮书指出,一方面要明白自己是谁、具有哪些禀赋(如股东、地域、行业经验等);另一方面要深入思索这些禀赋是否能被充分发挥与利用。

策略一 明确客户战略

中小保险公司要做到“小而美”,切忌“小而全”。“小而全”往往容易顾此失彼,导致资源分散,最终业务缺乏特色,变得泯然众人。因此,中小险企必须明白自己擅长做什么、不擅长做什么,并在这一基础上强化客户经营,建立品牌形象,聚焦差异化的价值主张。

策略二 重视人才战略

人才是企业发展的核心竞争力。然而,中小保险公司在人力资源的获取和留存上存在先天劣势。因此,更要通过强化人才战略,锻造人才与企业的联系,弥补这一先天不足。在高管端和核心人才端的人才战略落地后,中小保险公司还应当根据自身情况,建立鼓励竞争又人性化的企业文化,增强公司内部的员工凝聚力和黏性。

策略三 制定创新战略

科技发展将重塑或升级保险业的方方面面,保险科技(InsurTech)作为金融科技细分领域的技术创新应用,可有效推动产品和业务模式的创新,优化内部运营管理流程。不少大型险企已进行了较全面的布局,而中小保险企业也应在充分评估自身资源和业务侧重的情况下,有选择性地、积极地拥抱浪潮,尽早建立创新能力。中小保险公司可“外接合作、内建机制”,从五大途径入手制定创新战略,实现数字化能力的创建和布局。

策略四 确定渠道策略

中小保险公司需要围绕目标市场和客户偏好规划适合的渠道策略;并着重评估渠道投入产出比,提升渠道效能和价值。例如:对于中小寿险公司而言,一方面,通过大规模发展“营销员”队伍的渠道模式,已然很难获得成本效益优势;另一方面,寿险目标客户也开始分群;另外,在车险营销中,客户主要购买场景是车辆经销网点、汽车 检修、美容和二手车交易场所等,因此,传统的车商渠道、代理渠道对经营车险的中小保险公司而言是重要选择,但同时这些渠道也是大型险企的必争之地,中小保险公司明显缺乏竞争中。

但是,无论是寿险还是财险,中小保险公司可提前布局新兴渠道,从场景出发、关注客户体验、合纵连横,积极主动参与到保险生态圈中,寻找适合自己的合作伙伴,如财富管理、教育、出行、健康、养老等场景。通过挖掘自身禀赋和强化自身价值不断打磨合作模式,实现渠道创新。

策略五 完善产品策略

产品是促成客户购买并留住客户的基础。中小保险公司更要充分调研客户最紧迫且最核心的诉求,围绕客户需求设计产品,回归“保险姓保”的本源。

此外,中小保险公司还应当充分了解产品与产品间、产品与服务间的逻辑联系。针对特定客群绑定组合,实现交叉销售、向上销售,在为客户带来价值的同时,实现公司价值的最大化。

策略六 完善运营策略

事实上,对于大多数中小保险公司而言,提升运营效率、提高对市场的反应速度更为重要。一方面,企业应定期回顾整个公司的运营流程,找到潜在的优化节点(如核保流程、资料变更、续期缴费等),尽可能地减少反复和低效环节;另一方面,企业还可利用科技手段(如打造云平台)或寻求第三方合作伙伴(如外包售后),实现产能优化部署,以降低运营费用,提升运营效率。

策略七 组织变革策略

中小型保险公司要着重避免大公司中常见的僵化、繁琐等病症,建立敏捷、专业和灵活的组织。打破传统边界,建立敏捷组织,灵活适应变化,小步快跑,敢于试错,最终推动组织变革

策略八 技术保障策略

数据基础是中小保险公司在技术领域面临的首要难题。由于缺少数据积累,这些公司很难通过数据洞见形成大数据优势,也就很难高屋建瓴地制定良策,因此便陷入了 “先有鸡还是先有蛋”的怪圈。对于中小保险公司而言,尽管需要时间的积淀,但提前做好信息管理规划,打好数据基础建设,做到步步扎实,是必不可少的动作。 同时,中小保险公司应考虑构建“双速IT”架构。最后,中小保险公司应将传统技术与新兴科技的布局绘于同一张蓝图,着重关注八大 保险科技(虚拟现实、基因技术、云计算、大数据、物联网、区块链、人工智能、互联 网与移动技术)的市场趋势与用例动向,并根据自身业务需求积极对外合作或自建能 力,方能常葆技术先进性。

(责任编辑:朱婉莹)
关键词:中小保险 小而美
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