摘要：二手奢侈品交易作为二手行业内的重要赛道，其规模正以高速发展的态势迅猛增长。2018年，该领域“心上”、“胖虎”在内的多家创业公司获得融资。

华夏时报记者 冯樱子 北京报道

奢侈品在中国有多热?麦肯锡在今年4月发布的《中国奢侈品报告2019》中透露的数据显示，中国人在境内外的奢侈品消费额达到7700亿元人民币，占到全球奢侈品消费总额的三分之一!

更有数据显示，中国二手奢侈品存量高达8万亿元，且每年还在以20%左右的速度高速增长，增速甚至超过同期奢侈品市场。

如此火热的市场自然吸引了资本大鳄们的目光!6月3日，京东宣布，旗下二手商品交易平台“拍拍”将与电子产品回收平台“爱回收”进行战略合并。同时，京东领投爱回收新一轮超过5亿美元的融资。而阿里系的闲鱼更是凭借娱乐营销手段屡上热搜榜。

在巨头的夹击下，创业公司如何在这万亿市场中分得一块蛋糕?业内普遍认为，或许提供精细化运营的垂直电商能占得一席之地。其中，二手奢侈品交易作为二手行业内的重要赛道，其规模正以高速发展的态势迅猛增长。2018年，该领域“心上”、“胖虎”在内的多家创业公司获得融资。

GGV纪源资本高级投资经理唐传晔对《华夏时报》记者表示：“人的需求不断上涨，但可支配收入跟不上需求的增长速度。在这两头拉扯的局面下，闲置奢侈品交易就成了解决问题的最好办法。”

创业者奢侈品垂直领域找机会

6月13日，记者在闲置奢侈品交易平台“心上”网站上注意到，7成新的LV白棋盘格钥匙包竟然仅0.4折，7成新的PRADA钱包标价也只有150元。

甚至于新款也能以半价出售。心上创始人董博文接受《华夏时报》记者采访时透露：“在平台上，新款CHANEL和LV货品价格大概是专柜的7折左右，新款Prada基本半价。”

不用花大价钱就能买到大牌款，这对职场新人非常有吸引力。有数据显示，中国二手奢侈品存量高达8万亿元，且每年20%左右的高速增长态势，超过同期奢侈品市场的增速。加之，Z时代来临后，“90后”“95后”对于二手奢侈品的极高接纳程度，大大助推了行业的蓬勃发展。而麦肯锡4月发布的《中国奢侈品报告2019》中提到，2018年，中国人在境内外的奢侈品消费额达到7700亿元人民币，占到全球奢侈品消费总额的三分之一。

然而，目前国内闲置奢侈品交易市场潜力尚未被充分激活。唐传晔对《华夏时报》记者说：“二手经济领域，房和车赛道已经发展比较成熟了。国内闲置奢侈品交易是被忽略的一个市场，它有足够大的规模，但还处于早期，因此我们认为这条赛道会有机会。”

综合而言，该市场还没有到爆发点的重要原因之一，是供给端发展不成熟。

在唐传晔看来，大部分拥有奢侈品的人没有意识到，这些货品还可以卖掉。市场整体供给端需求还没有被激发出来。领域内投资人和创业者相信，只要供给端问题解决，中国闲置奢侈品行业内，迟早会诞生出垄断性的大平台。

实际上，与常规一手商品电商不同，二手商品电商的供应方是极分散的个体。个人拥有二手商品品类繁杂且售卖商品并不是刚需行为。这导致了二手交易平台共同面对的两个问题：如何找到足够多的卖家和如何保障货品是真的，以获取买家信任。

“心上”是该领域中重要玩家之一。其创始人董博文对记者坦言，供应链分散和买家对新平台不信任，是一家闲置交易平台起步阶段首先要解决的问题。“早期的冷启动非常艰难，企业要花时间和精力让买卖双方认可平台的服务能力。”

对于“心上”而言，为了解决供应链问题，公司先选择和职业玩家合作，再逐步渗透到个人卖家。董博文表示，由于个人卖家需要较长时间渗透和培养，公司目前卖家还小B为主，通过他们提供足够多的sku，但会逐渐拓展更多的C端人群。最终平台供应源将主要来自个人卖家。

“心上”大概有6万至8万小B卖家，董博文对《华夏时报》记者说，“心上”会为小B赋能，并提供相应服务。首先是流量扶持。小B在平台上出售商品，可以面对更多的终端消费者，而不是拘泥于私域流量或朋友圈，流转效率得以提升。此外，在卖家出货的同时，心上可以为其提供增值服务，例如商品养护。

此外，董博文介绍，在与职业商家合作过程中，平台也让一些不是小B的个人变成了小B。“例如一些全职妈妈会通过朋友圈收购闲置奢侈品，在放到心上平台卖出去，从中赚取差价。一位苏州的全职妈妈通过这种形式，每月净赚取6万到7万元。”

同时，分散的个人卖家还增加了二手电商对交易商品质量把控的难度。尤其在C2C模式平台上，高仿、A货更是频繁出现。“在中高端闲置品买卖过程中，保真鉴定一直是一个不可逾越的点，保真才是平台的存在价值。”董博文说。

因此，奢侈品闲置平台几乎都会建立自己的鉴定团队。董博文介绍，“心上”每位鉴定师都持有中、日两国鉴定行业执业证书，在商品交易的过程中，每款产品必须经过鉴定师验真通过之后方可发货。一件产品鉴定环节大概5到15分钟。除了鉴别真伪，平台对物品质量也会进行鉴定。

“我们刚上线平台的时候，第一个客户就买到了假包。”董博文说：“第一个客户买了个王大仁的钱包。当平台成交第一笔订单时，个人感觉非常兴奋。但稍我们团队鉴定出包是假的，瞬间有些小沮丧。”

对此，平台立即帮助消费者退款，并对卖家行为进行记录。“随着平台越来越强势，会有更多方式对卖家不良行为进行约束，例如平台马上会推出保障金计划。”董博文说，帮助买家辨别真伪就是平台存在的价值。

而如果消费者确实买到了假货，平台要如何处理?对此，“胖虎”和“心上”都有明确条款规定。其中，“胖虎”所有商品均有泰康投保。如若被权威鉴定中心鉴定为假货，消费者不仅可以全价退款，还可获得商品售价120%的赔付。“心上”平台所有认证商品均由人保财险承担产品责任险，买家如果在平台买到假货，平台以三倍出货价予以赔偿。目前，心上有600万左右用户，其中70%是女性用户，30%是男性用户。

项目走过初期阶段后，所面临的挑战并未减少。董博文对《华夏时报》记者说，在发展阶段，平台要对供应链进行整理并获取更多买家。平台货品激增会增加客户选好货的难度，企业需要利用交易数据对货品进行整理、分类及下架。再下一步，平台需提升撮合效率和客户满意度。心上今年的目标是把客户满意度做到100%。

二手电商供需关系较为复杂，实现规模化比一手电商更具挑战性。“如果基础不牢，履约不顺畅，平台的规模化增长会对客户体验形成灾难性打击。口碑的下滑是平台不可挽回的损失。”董博文说。

闲置品交易项目靠什么过冬

当下，一级市场寒意尚存，投资机构普遍出手较为谨慎。而今年闲置交易赛道融资声音更是寥寥无几。对比2018年，2019年的市场似乎略显冷清。

2018年，仅上半年就有多家闲置品交易平台获得融资。例如：1月8日，“心上”宣布获得了由GGV纪源资本和愉悦资本共同领投、北极光创投跟投的5000万美元C轮融资;1月15日，胖虎科技宣布完成1亿元人民币A 轮融资，由三行资本领投;4月18日，“花粉儿”宣布完成A轮数千万元融资;5月4日，“只二”宣布完成A轮及A+轮融资，金额均为千万级美元，领投方分别为红点创投中国基金和元璟资本，老股东华创资本等跟投。“享物说”则透露，截至2018年底，其成立的14个月内，累计获得5轮融资，真格基金、险峰长青、IDG资本、GGV、红杉资本中国、高瓴资本、经纬中国等都是投资方。

而今年，截至2019年6月12日，在创业项目中，只有漫游鲸在4月宣布获得了2000万Pre-A轮的融资。

对此，有投资人表示，目前二手市场的格局基本已经确定。2019年行业内项目融资数量减少主要有两方面原因。一是2018年至今，行业内新成立的公司非常少。这是一个较复杂的赛道，后起步的企业很难追赶前面的项目;二是去年融资的企业资金还充足，大家都希望用上轮融资的钱让企业跑的再远一点，估值做高些再开启下一轮融资。

就“心上”而言，董博文表示，公司现金流状况非常好，并不急于融资。我们希望平台各方面做得更好再主动发起融资。

目前，“心上”主要收入来源于三部分：交易佣金、回收货品再卖出的差价、货品养护。董博文介绍，其中佣金为平台主要收入，占比70%-80%。具体而言，平台收取每笔交易12%的费用，99元起收，3000元封顶。平均每单佣金收入在150元至250元之间。

业内认为，闲置奢侈品交易行业的毛利较高，项目烧钱速度比较慢，因此不难实现盈利。董博文对《华夏时报》记者说，心上的单笔订单模型早已现实正向运转，但整体公司还不盈利，主要原因是公司还处于前期投入阶段，对系统研发的投入较大。

在接受《华夏时报》记者采访时，董博文表示，在资本寒冬下，踏踏实实做生意的公司更可能获益。闲置物品交易项目的产业链非常长，是典型的产业互联网项目，需要涉及到产业的各个领域，从源头供应链到鉴定、最终销售、养护都有覆盖。该领域项目并不是靠烧钱能烧起来的。

业内普遍认为，项目要过冬首先要增强内核竞争力。董博文介绍，今年公司的业务重点是完善估价体系和提升履约能力。这两方面能力的提升都需要时间的积累。

长期来看，完善的估值体系是闲置交易公司一个较大的竞争壁垒。董博文说，因为品牌比较集中，所以中高端品牌的大数据构建难度相对较低。心上的估值体系模型大概有不到二十个因子，平台根据年代、成色、购买金额、原产地、使用情况、是否有配件、品牌品类等因子对货品估价。但对于一些残值较低的商品，其实构建估价体系非常困难，且不是必须行为。

例如，卖家上线一个包，心上给出参考价格和其同类型商品价格、历史成交价等。同时，系统会按照卖家所定价格推测出大概几天商品可能卖出。如果一件商品有足够多的点击量却始终没有成交，心上系统会给出降价建议，并通过算法计算出降价幅度。董博文透露，构建估价体系也为今后自营业务做准备。

同时，今年心上要将整体交易履约流程结构化，推进整个履约流程的SOP(Standard Operating Procedure)和SLA(Service Level Agreement)，将交易流程和履约流程标准化。以此，平台可以保证不同的鉴定师在同一个鉴定环节下，不会产生不同的鉴定结果。

除此之外，董博文介绍，公司今年会做更精细化运营，例如，商品呈现方式更多元，从图文介绍到3D展示;整体交易可视化等。平台将进一步提升交易撮合效率，减少摩擦，增加交易可信度。今年上半年，心上推出一套“顾问体系”。关于商品的任何问题，客户都可以直接咨询个人顾问。“在没有顾问之前，买家想跟卖家讨价还价，经常没人搭理。或卖家对货品的解读能力受限，无法为买家说清楚产品属性等。” 董博文表示，顾问体系极大提升了撮合效率。

下半年，公司将着重打磨千人千面项目，基于大数据形成一套商品展示体系。例如，在卖家展示商品时，平台通过机器算法，分析出更具动销能力的商品，给予优先展示，董博文表示。

除了修炼内功，加强渠道合作也是行业内项目的过冬技能之一。心上也不例外。心上官方消息称：2019年，“心上”与阿里巴巴、网易考拉建立深度合作。阿里巴巴方面，“心上”正式入驻闲鱼优品奢侈品频道，为淘宝和闲鱼用户提供二手奢侈品交易服务;网易考拉方面，心上与其联手，打通企业闲置供应链。其中，网易考拉的七天无条件退换货服务中，被退回的商品不能在其平台二次售卖，则通过心上进行出售。 除了上述两家企业，董博文还透露，心上与拍拍、转转都已达成合作。