日前，雍禾医疗集团正式申请赴港上市。此消息一出，可谓一石激起千层浪。

从2005年的小诊所起步，到2021年携手全国51家分院申请上市，若成功登陆港交所，雍禾医疗或成中国“植发第一股”。

招股书显示，2018年-2020年，雍禾医疗的“销售及营销开支”分别为4.6亿元、6.5亿元、7.8亿元，分别占到总收入的49.6%、53.1%、47.6%，三年共投入约19亿元。

营销三年投入约19亿元

国家卫健委数据显示，2020年，中国脱发人口约为2.5亿，其中男性1.63亿，女性0.88亿。

但这一年，中国完成的植发手术仅有51.6万例，渗透率只有0.21%，市场规模仅有134亿人民币。

弗若斯特沙利文预测，未来10年，中国植发市场规模将长期保持高速增长。至2030年，市场规模将增至756亿，10年增长5.6倍。

招股书显示，2018-2020年，雍禾医疗植发服务的毛利率分别为76.7%、74%和75.1%。

计算患者的平均诊疗费用，植发手术的均价高达2.7万元左右。看上去，是脱发患者高昂的费用支出，撑起了雍禾70%以上的毛利率。

但从净利率角度看，2018-2020年，雍禾医疗的收入分别为9.35亿元、12.24亿元、16.39亿元，归母净利润分别为0.54亿元、0.36亿元、1.63亿元。净利润率分别只有5.78%、2.94%、9.95%。

植发是“一锤子买卖”？

在行业内，人们长期认为植发是“一锤子买卖”，本身没有复购率，患者也没有太高的分享欲望。这迫使机构要不断开发新客源，从而拉高了营销费用。

但雍禾医疗认为客户自发的“口碑推荐”，才是最有效的营销渠道。

雍禾医疗招股书显示，持续的市场教育，将使市场规模不断扩大、渗透率快速增长，同时提高品牌的知名度和客户粘性。这其中，既包括线上线下的广告投放、分享毛发养护知识的研讨会，也包括“雍禾脱发爱计划”等公益项目。

弗若斯特沙利文调查显示，29.7%的受访患者，愿意通过朋友、家人的推荐、了解雍禾；88.5%的受访患者，愿意将雍禾推荐给需要植发的朋友和家人。

另外，雍禾还进一步向毛发养护、假发生产等养固服务延伸，对植发形成了新的补充，满足了巨大的潜在需求，提高了复购率及客户粘性。

“在这样的布局下，雍禾针对消费者教育的营销投资，就再也不是‘一锤子买卖’，而将造就先入为主的品牌优势，”雍禾植发相关负责人表示。

对此，有业内人士称，等到消费者教育的周期过去，行业进入高渗透率、高成长的成熟阶段，雍禾长期的品牌投资将铸就巨大的品牌优势，从而享受大品牌带来的高溢价、高收益。“从长远角度，雍禾在下一盘很大的棋。”

2020年员工成本达到1.65亿元

雍禾医疗的费用都用在了哪些方面？记者注意到，除了高昂的营销费用之外，雍禾大量的成本，其实都花在了医护人员的工资、福利和奖金上。

招股书显示，2018-2020年，雍禾仅医护人员的员工成本，分别为1.05亿元、1.45亿元、1.65亿元，分别占到“销售及服务成本”的45.6%、43.4%、39.8%，以吸引并挽留高素质的医护人员。

在雍禾，有1200多名医护人员(229名注册医生、930名护士)，全行业第一。据雍禾医疗相关负责人介绍，这些医生平均拥有5年行业经验，护士平均有3年行业经验。“从财务角度看，这似乎是雍禾的‘负担’；但长期来看，这才是雍禾最具竞争力的‘护城河’。”

近年来，植发行业乱象频发。从“影子医生”、“三天大夫”，到技术包装、诱导消费。

招股书显示，2010年，雍禾率先制定了中国第一个植发行业标准，并通过了ISO认证，结束了植发行业“无标准”的历史；2014年，雍禾在行业内率先推出“5大保障协议”，并破天荒推出“手术直播”、“透明植发”；2019年，为倡导行业诚信，雍禾率先推出医生“三透明承诺”；2021年，与中国平安战略合作，推出“植发保险”。

雍禾医疗相关负责人表示，雍禾推出的“植发险”很明确：只要毛囊成活率低于95%就赔，赔付金额最高2万元。

从2005年的小诊所起步，到2021年携手全国51家分院申请上市，雍禾已经实现总收入第一、注册医生第一、运营机构第一、就诊患者第一。

如今，雍禾的雄心更不止于此。招股书中，雍禾坦言，“我们的愿景是成为一站式毛发医疗服务的全球领导者”。(记者 杜丁)