近日，从北京起步、深耕行业二十多年的老牌医疗美容机构北京伊美尔医疗科技集团股份公司(以下简称“伊美尔”)向港交所递交了招股书。

公开资料显示，伊美尔起步于1997年在北京海淀区东升乡创办的红十字健翔整形医院(后更名伊美尔健翔医院)，创始人为汪永安曾做过操盘人、投资人、记者。2003年，凭借推出“中国第一人造美女”郝璐璐，伊美尔一下子赢得了公开知名度。

伊美尔招股书显示，目前公司规模已扩大至9家医院，其中主阵地北京有5家医院，其余4家分布在天津、青岛、济南和西安。据咨询机构“弗若斯特沙利文”报告显示，以2020年医疗美容服务收益计，伊美尔在中国北部所有私立医疗美容机构集团中排名第一，全国排名第四。

据了解，伊美尔的业务主要是非手术医美和手术整形，覆盖整形美容、形体雕塑、注射整形、激光美容、中医美容、口腔管理等领域，而伊美尔收益主要源自非手术服务也就是轻医美项目，包括注射肉毒杆菌、玻尿酸填充等注射美容和超声刀、光子嫩肤等能量美容。

多次因违规发布广告被处罚 涉23起医疗纠纷

招股书显示，近三年来(2018年到2020年)，公司因发布违规医疗广告，共被行政处罚8次。伊美尔表示，主要原因是因为销售及营销人员对有关法律法规缺乏了解，未能及时获得医疗广告审查证明，或违反医疗广告的内容和形式进行激进的营销活动。

在招股书中，伊美尔还提到，由于前述该等事件，公司收到一次行政警告，支付43万元罚款。此外，天津医院提供医疗美容手术服务执照因此被暂扣。不过，天津医院持有另一张执照，所以还能继续提供医疗美容服务。

此外，招股书还显示，2018年到2021年第一季度末，伊美尔经历了23起医疗纠纷，为此支付了共计210万元赔偿款，其中2021年第一季度赔偿30万元。

据了解，伊美尔的医疗纠纷主要与客户在接受医美诊疗期间或之后发生的并发症及身体伤害，或客户就医美服务提出的其他投诉有关。

目前，伊美尔也在降低手术诊疗服务在整体营收中的比重。根据招股书，手术服务诊疗营收占比已经从2018年的27%下降至2020年的22.8%。

与此同时，伊美尔将战略重点转向非手术诊疗。2018年、2019年、2020、2021年一季度，伊美尔非手术服务收入分别为4.5亿元、5.2亿元、6亿元、2.1亿元，分别占同期营业收入68.2%、69.9%、73.9%、76.7%，比例逐步提升。

招股书显示，非手术诊疗安全性较高、可负担程度较高、见效较快，且一般需要随时间进行持续性治疗，有较强的客户黏性。以注射类肉毒素和玻尿酸填充剂来看，诊疗均有一定有效期，有效期后客户像保持效果需二次诊疗。

营销和获客成本高于行业水平

在国内医疗美容机构中，获客成本是其运营成本和开支的重要组成部分。据咨询机构“弗若斯特沙利文”报告显示，美容机构的销售及营销开支通常占比达到25%-35%。

根据招股书显示，伊美尔在2018年-2020年间的销售及营销费用，分别为1.99亿元、2.19亿元和1.88亿元。收入占比分别为30%、30%、23%。

在伊美尔销售及营销支出中，员工成本是主要组成部分。

2021年第一季度，伊美尔销售及营销支出6422.1万元，较上年同期增长107%。同期，公司销售及营销员工、客服员工的成本为4714.4万元，同比增长132.16%。

招股书显示，截至2021年第一季度末，伊美尔在国内有2138名全职员工，其中销售和营销人员有932名，占比43.6%。

为了逐步减少对第三方获客渠道依赖，伊美尔2018年起开始搭建专职直销队伍(由全职及兼职销售顾问组成)，近年专职队伍营销开支逐步增加。数据显示，2018年、2019年、2020年、2021年一季度伊美尔向兼职顾问作出付款分别为690万、1720万、2390万、790万 。

在营销的拉动下，伊美尔的诊疗人数从2018年的23.34万上升至2020年的30.99万。其中，活跃客户(至少购买过一次医疗美容项目的用户)从2018年的7.05万人增加至2020年的8.7万人。

盈利能力不足 两次对赌失败

据弗若斯特沙利文的资料显示，中国医疗美容服务市场的总收益由2016年的人民币776亿元增长至2020年的人民币1176亿元，复合年增长率为11%，并预计由2021年的人民币1353亿元增长至2025年的人民币2781亿元，复合年增长率为19.7%。

然而，身处“暴利”的医美赛道，伊美尔并未实现“暴利”反而“不赚钱”。

招股书显示，2018年至2020年，伊美尔的营收分别为6.61亿元、7.39亿元、8.11亿元；毛利分别为3.55亿元、3.8亿元、4.35亿元；毛利率分别为53.7%、51.6%、53.6%；净利润则分别为-1亿元、-1.18亿元、829万元。2021年第一季度实现营收为2.7亿元，利润为1005万元。

招股书显示，2018年、2019年亏损主要是西安医院等新医疗美容机构运营初期收入较低而运营成本较高，以及公司扩大专责销售顾问团队营销支出增加。

为了扭亏，伊美尔开始剥离亏损业务。

2020年1月，伊美尔以200万元的代价，转让北京莱佛儿科；2020年6月，以15万元转让瑞丽诗(北京)股权；2020年10月，决定出售位于重庆、哈尔滨、沈阳、上海四家医美医院，将其划入持有代售资产。

值得一提的是，伊美尔曾经为了融资进行过两次对赌，但均以失败告终。

2011年，投资人君联睿智、天津天图、深圳天图与伊美尔创始人汪永安等股东达成口头承诺，如果伊美尔2011年净利润低于5000万元，汪永安向投资人无偿转让伊美尔1.5%的股权。最终因未达对赌目标，2012年5月，汪永安将其所持有的一定比例的伊美尔股权补偿给投资人。

2016年4月，汪永安等股东再次签订《股东协议》，签订方为华美福德、华泰瑞合等投资者，协议规定自申请挂牌新三板之日起，如果2021年1月1日之前没有完成IPO，且华美福德、华泰瑞合未退出其所持有的公司股权，则股东汪永安及汪永安的儿子汪牧远需承担回购华泰瑞合股权、汪永安回购福德股权的义务。

如上述协议未发生变更，则此第二次对赌也未取得成功。

公开信息显示，伊美尔从创立至今已经历三轮融资，投资机构包括华泰瑞麟、鼎晖投资、愉悦资本、天图投资和君联资本等，A轮融资2亿元人民币，B轮融资1亿美元(约6.46亿人民币)。

2016年10月，伊美尔曾短暂挂牌新三板，但不足5个月便宣布因“配合公司经营发展需要”终止挂牌。在此次招股书中，伊美尔对四年前的摘牌的解释是“因新三板的交易流动性普遍较低，融资资源有限”。(记者 李静)