文｜孤鸿子

一款新品推向市场能否成功，关键在于厂能否“明道”，商能否“取势”，双方能否共同“优术”。

52天前，杜康控股腰部核心战略产品“杜康造酒”在洛阳上市。7月9日，杜康造酒郑州上市发布会举行。在河南两座核心城市，杜康造酒完成了新产品、新营销亮相。

杜康造酒是杜康控股“押注”次高端的战略单品，亮相近两个月，市场进程蹄疾步稳：洛阳、郑州招商布局完成，战略牵手了酒便利、豫副酒源、永辉超市，已启动机场、高铁、公交、地铁、户外大牌等广宣攻势，实行了抢红包、赢代驾等促销方式与消费者深度互动……

入“市”进程节奏快，每一步迈得都很“重”。厂家如此“高光”打造之下，杜康造酒这款新品生命力如何？近期，微酒详细采访了8位经销商。

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明“品质之道”：有人喝出了“杜康味”

杜康造酒两场发布会上，都打出了“杜康造酒杜康味”Slogan。新品是否真具有一种独特风味？市场对厂家这样的设计认可吗？

微酒在采访中发现，确实有人喝出了“杜康味”。

杜康造酒主要来自杜康控股伊川生产基地。在伊川，洛阳赐瑞商贸公司总经理尚万功告诉微酒称，“做酒七八年了，专做杜康”，执着的背后是“老伊川人”对杜康酒的别样情感。

尚万功代理杜康造酒“顺理成章”，采访中谈到，杜康造酒的口感和设计，符合杜康酒的历史文化名酒地位。因为他第一次喝时，便发现“酒纯正，是熟悉的老杜康味道”。后来市场推介中也得到一些伊川人认同：“口感好、一线喉、没有刺喉感”。

洛阳市老城区尚恒酒业商行总经理刘继刚，以前没做杜康酒。杜康造酒上市是他加入的重要契机。参加完发布会后他即判断要合作，理由是“酒质好、扶得住”。所谓“酒质好”与尚万功一样，“有老杜康的味道，比较喜欢”，而“扶得住”是认为这个酒质和腰部定位，在洛阳市场有竞争力。

洛阳市瀍河区酒之祖酒业商行董事长袁丹丽运营杜康全系列产品。谈到在洛阳推广杜康造酒时也说，很多客户反馈“产品柔顺”、“老杜康酒、口感好、容易打开市场”。

在洛阳的“熟悉味道”，到了郑州又会怎么样？有名酒品牌运营权的河南卓越营销机构董事长李风光采访中告诉微酒，杜康造酒郑州上市后，卓越营销机构争取到了郑州一个区域总代，因为看重杜康造酒的“品质”——“稳定、口感好，性价比突出”，说明产品“准备时间长、基础工作充分”，显示了厂家“扎实做产品、不轻率、长期主义”的负责态度。

上半年，杜康控股总经理黄海东接受微酒采访时表示，杜康是一个金字招牌，但过去经营不尽人意，与行业期待有很大差距。其问题之一在于对“酒”本身没有做出深刻理解，偏重于追求速度和资源整合，但现在已经认知到“品质是一切的基础，酿造好酒才是根本”。

杜康造酒正是这种“酿好酒”思维的体现。杜康控股用“千年伊河，黄金窖泥；牡丹春曲，小窖酿造；大师特制，非遗工艺；木海原浆，陈藏老酒”，匠心酿造杜康造酒，创新酒体、口感、风格，以内在的品质支撑站稳腰部。

相比过往，杜康造酒是直击品质“命门”。以回归产品本质的风味和酒体，杜康造酒的品质主义让市场看得见，不仅刷新产品形象，也令杜康的成长“更务实”。

杜康味，正是杜康控股的品质主义。这也是杜康明“品质之道”。

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明“经营之道”：帮经销商“搞定”消费者才是硬道理

对杜康的发展反思，黄海东一是觉察到生产层面酿好酒，二是渠道伙伴合作模式要校正。即“经营之道”。

比如，以前倾向回款而不是动销，这种做法是把产品倾销给渠道，让经销商面临动销压力，而商家承不住只会造成价格失序，由此导致产品不能长期畅销。

现在，模式已获校正。在上市发布会，杜康控股大区负责人明确表示，杜康控股会从“战略定位、利益保障、动销保障、服务保障“4个方面，保障杜康造酒的良好动销。

这在经销商的采访中得到了证实。洛阳栾川县，做酒十几年的长春商贸公司总经理范璐称，杜康造酒的高性价比酒体、国潮风包装、数字化管理吸引了他，代理后发现厂家支持力度很大，堪称“保姆式管理”，一个门店只需经销商出1-2人，其他厂家全面负责建设、拓展，接下来继续看好杜康造酒的氛围营销，以及厂家在广宣、产能、文旅上的投入和赋能。

“在当地政府引导、厂家加大支持的情况下，杜康造酒还是销售很不错，过去一个月伊川销售了几十箱，有些人会找我专门要这款酒。”尚万功也说。

洛阳汝阳县，在杜康酒厂上过班、现是酒水经销商的常素姣是城关胜得百货行经理，她表示，酱酒最火热的时候也没去代理酱酒，但杜康造酒上市后她亲自铺货了十几家终端，“相信就是看见，现在处在消费培育期，未来肯定不会失望。”

做名酒品牌运营的李风光是第一次与杜康控股合作，他看见了厂家在品质、品牌上的信心，还表示“产品推出后，厂家在广告投放、市场设计、服务升级的举措是看得见的，也配套当前市场环境下白酒竞争的需要”。

有白酒专家向微酒谈到，杜康近年领导重视、加大投入，在研发、营销、服务等方面发力，是书写向品牌优质白酒进军新篇章，对此应该有信心。

03

优商在于取杜康上升之“势”

“不急不躁，做品牌、做市场，更有耐心。”河南省副食品有限公司副总经理、河南豫副酒源商贸有限公司总经理李莉在接受微酒采访时表示，区域酒企营销相对落后，但杜康控股这两年有明显改善。无论是酒祖杜康小封坛还是杜康造酒，更注重服务到位和市场动销。不压货、不追求回款速度、沉着做品牌，这种转变看得见。

酒便利供应链总监刘晓涛在微酒采访中，同样点赞了这种“转变”：酒便利运营杜康造酒一个多月，已经卖出几十箱，厂家在推广、消费者促销投入大，“不再向以前那样追求回款，更重视对商家的服务赋能有质量”。

以前的杜康控股，发布会上谈的是文化、历史和“金花”，都是往日的遗留和荣光。现在的杜康，谈的更多是品质、模式、市场。这种思维的转变，可以看出厂家积极作为，更愿意贴近市场、注重服务、夯实发展基础。

这是战略上的转型。今年4月，洛阳市领导视察杜康并指示转型升级，内容包括全力提品质、文化塑品牌，以及营销拓市场等。7月17日，洛阳市领导再到伊川生产基地调研，并召开“豫酒振兴、杜康先行”推进会，对推动杜康转型升级再部署、再推进。

杜康控股的转型升级蓝图已清晰可见。一、项目为王，实现扩能提质升级；二、完善产品体系，打造“好牌子”；三、精耕本土市场，稳扩省外市场，从区域向全国品牌迈进；四、突出市场导向，做活人才机制；五、做优营商环境。

这种战略转型，与杜康控股新阶段的发展目标也一致。2020年，黄海东履职杜康控股，公司通过抢机遇、提品质、拓市场、强品牌，扎实推进市场投入、科技创新、质量管理、品牌建设等工作，推动企业营收取得30%-40%的年复合增长。

2022年，杜康控股进行组织结构优化，选用更专业、更有经验人员充实销售团队，成为一支直控终端、快速反应、能打硬仗的“铁军”。以新团队推新产品、寻求新营销模式，杜康控股经营层面走上了新台阶。

杜康造酒在洛阳和郑州招商，营销团队舍弃了过往的资源整合模式，更注重于与优质经销商合作，设置了招商要求和门槛，以可持续发展的心态拥抱大商、好商，并做好市场培育、渠道建设、客户服务核心营销环节，打造共商、共建、共赢的新型厂商关系，重塑经销商对杜康品牌的认知。

在具体招商动作上，杜康造酒在根据地洛阳，从市到区县不断深化，注重下沉终端。随着各区县板块市场的填满，有望化零为整，实现市场氛围的整体共振。

在省会郑州，杜康造酒采取精细化市场运营，分4个区域进行区域代理，精选河南卓越营销机构、河南道合酒业营销有限公司（负责两区）、河南新花苑商贸3个优质经销商签订战略合同，目前已完成郑州市区的招商布局。

此外，杜康造酒已经与酒便利、河南省副食旗下豫副酒源等大商牵手，在渠道层面合作落地，未来在走出省内的进程中，不排除与省外经销商创新共拓市场。从点到线、连线成面、重点突破，先根据地后省会再全国，杜康造酒的全国化战略很有策略。

“杜康的战略转型，是有决心和信心的。”李风光说。

当杜康开始“明道” ，我们会发现，优秀和善于把握机遇的经销商们迅速“取势”，而厂商相向而行的动力与共赢的目标下，“优术”将成为必然。

据微酒了解，除了洛阳、郑州两大核心市场，截止发稿时，杜康造酒已经与酒便利、河南省副食旗下豫副酒源，大型连锁超市永辉等完成合作。目前杜康造酒在省内各地市均已受到经销商的广泛关注，多地合作洽谈已近尾声，省内布局完善只在朝夕之间。

而这一“势头”随着12大省外分公司的落成，也已传导全国，近期公司也迎来了华中、华南等意向客户来厂访问，杜康控股表示，杜康造酒走向省外，公司不排除与经销商创新模式共拓市场。

但杜康造酒作为一款新品，全国化尚需时日，也需要引进更多“取势”的优商，共同完成这款优质新品的突围和杜康这个深具历史底蕴的品牌崛起。

杜康复兴，已在路上。

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