2017年11月8日，河南内乡农村商业银行股份有限公司正式成立。围绕 “如何让股东和农商行走合作共赢这条路?”从而让双方共同安全稳固获得利益最大化的这一基本思路，一直在困惑着行内决策层。内乡农商银行抽出专业人员通过多次调查走访，牧原集团业务如今发展已遍及全国15省45市87县的现实情况，具有很强的潜在合作前景，如何让行内新开发的金融产品融入到牧原集团上下游客户的金融需求中呢?该行通过多方论证，推出“牧捷贷”、“牧原快贷”、“牧原工程贷”、“牧原合同贷”等金融产品。这些产品一经推出，对内乡农商银行来说，就是建立完善牧原集团金融服务方案，通过为牧原集团提供“量体裁衣”式的金融服务，从其身上汲取营养，实现经营效益。对牧原集团而言，就是通过与内乡农商银行的合作，实现自身存款、贷款、结算、承兑等方面金融需求的便捷、高效，不但实现双方共赢的局面，而且还下活了银企合作共赢的这盘棋。
一、农商银行与牧原集团合作概况
截止今年3月底，内乡农商银行与大股东的合作共赢机制带动存款增长约20亿元左右，拉动贷款增长约10亿元左右，年度经营利润增长超过8000万元。其中：开立对公存款账户75个、吸引公存资金3.5亿元，累计交易量达到153亿元;上下游企业累计发放贷款12亿元，本金和利息均实现到期收回率100%;代发工资28000人次、累计代发工资5.3亿元，留存1.4亿元;员工通过手机APP申请贷款4856笔、金额2.1亿元，已审批用信2273笔、金额1.5亿元，本金和利息也实现到期收回率100%。
二、主要做法
(一)、结合特点，细分信贷产品
根据牧原集团上下游客户特点进行细分，结合员工及上下游客户应收账款、存货、协议和合同等基础上，推出“牧捷贷”、“牧原快贷”、“牧原工程贷”、“牧原合同贷”、“牧原养易贷”等业务新品种。同时，如果借款人取得的牧原股份所签发的承兑汇票或形成的应收账款也可在农商行作质押担保，从而解决牧原股份的上下游供应商正常的经营资金需求难题。
1、“牧原快贷”。牧原快贷主要是以牧原食品股份有限公司员工工资基数、工作年限、收入水平、职务级别等数据为平台，利用信息科技支撑，推出手机APP客户端，实现在线申请、在线审核、在线审批、在线放款功能，解决牧原集团员工个人购房、购车、旅游、教育等消费贷款。
2、“牧原工程贷”。充分利用牧原集团建筑施工单位较多的特点，对长期合作的建筑施工单位根据施工进度，采取牧原集团、建筑公司、施工单位、内乡农商行四方签订监管协议的方式进行贷款，由牧原集团根据施工进度将结算款项直接兑付到联社指定的监管账户还款，施工单位只负责按月结息，解决施工单位施工过程中流动资金不足的问题。
3、“牧原合同贷”。对和牧原集团直接签订供货合同的设备供应商和材料供应商，采取以牧原集团应收账款质押方式进行融资，解决设备供应商和材料供应商流动资金不足的问题。
4、“牧原养易贷”。对牧原下游养殖客户采取固定资产为自有资金、流动资金贷款购买牧原集团怀孕母猪、仔猪、育肥猪，结合保险公司，采取生猪活体抵押、指定专人监管卖猪、资金回流监管账户方式进行融资，解决资金不足的问题。
(二)、细分市场，加大营销力度
该行牧原事业部入驻牧原集团总部办公，做好全方位跟踪金融服务，明确工作思路，改变过去那种“坐等上门”的服务理念，真正把“以市场为导向，以客户为中心”的服务理念放在心中，切实弄明白“客户”的思想和想法，从要我营销变为我要营销，主动上门营销，细分市场，定位营销，全面做到网格化管理。
1、内乡农商银行首先充分利用牧原集团召开供应商坐谈会的有利时机，宣传行内的贷款产品。其次是对这些供应商分类建立台账和清册，指定专人负责，分类进行营销，定期跟踪，全面做到网格化管理，确保全方位、全覆盖营销。最后是到这些企业进行座谈，了解企业的生产经营情况。比如漏粪板生产厂家(牧友、牧沣、牧享、牧歌等)、钢结构生产厂家(寅兴、金安泰、迪科、天之琼钢结构公司)。
2、加大对粮食供应商的营销力度。抓住小麦收购旺季和玉米收购旺季的有利时机，对粮食供应大户建立台账，采取“仓单质押”或“应收账款质押”进行重点营销。
3、加大对牧原产业装备园的营销力度。牧原产业装备园已初步建好，该行工作人员对即将入驻的每个企业建档立卡，做好跟踪全方位服务，先授信，后用信，确保产业装备园的资金和信贷支持都留在该行。
4、加大对牧原集团关联客户的营销力度。如龙大牧原有限公司、想念集团股份有限公司、果然风情股份有限公司、中以高效农业基地等关联客户的支持力度。内乡农商行以这些企业为核心企业，对他们的下游经销商进行重点营销。
5、加大对牧原下游养殖客户的支持力度。对下游的养殖客户进行细分为怀孕母猪、仔猪、育肥猪，结合保险公司采用托管或生猪活体抵押的方式进行营销，加大投放力度。
(三)、简化流程，提供高效服务
1、在资金结算服务方面。为满足牧原集团自身及其上下游企业资金结算需求，内乡农商银行结合牧原集团自身及其上下游实际情况，为其提供结算、汇兑、代发工资、网上银行等服务。
2、在投资理财服务方面。根据牧原集团及其上下游客户的资金使用规律，结合内乡农商银行目前现有的日盈盈、周周盈、月盈盈以及协定存款、协议存款等理财产品特色，为牧原集团设计了不同时长、不同组合的投资理财方案。
3、在银企直联服务方面。通过积极沟通协调，为牧原集团搭建了银企直连系统，牧原集团可以通过自身财务管理系统直连农商银行网上银行，在线管理集团银行账户。同时，结合实际情况，为牧原集团定制了高效简便、个性服务的特色板块，全面服务企业金融需求。
4、在员工金融服务方面。内乡农商银行针对牧原集团员工的金融需求，推出了安居贷、消费贷、装修贷、旅游贷、车贷通等多种贷款产品，并研发上线专款线上信贷产品——“牧原快贷”APP,系统利用大数据实行了自动接收申请、自动完成审批授信、资金自动到账、自动结息还本，员工足不出户，2个工作日之内即可拿到资金。
(四)、强化管理，切实提高效率
严格落实各项规章制度，依法依法合规经营。严把贷款准入关，把贷前调查落到实处，确保贷款放得出收得回。严格落实贷后管理制度，及时跟踪检查，切实防范风险。严格落实贷款利息自动扣划制度，做到应收尽收。严格落实限时办结制度，切实提高工作效率。
三、存在的问题
1、企业发展动态不明晰。农商银行客户经理没有真正融入到牧原集团去了解牧原集团发展的管理流程、发展动态和未来的发展方向;同时，行内客户经理不能全面掌握牧原集团以及员工和上下游关联客户的金融需求;最后是行内客户经理不能直接了解各客户的真实经营情况。
2、资金归集使用的风险。因为此项资金全部集中在牧原集团及该集团上下游公司，一旦某公司出现信贷风险，其它公司会持观望、互相推诿等不负责的现象，连片违约情况难以避免。
3、无法抗拒的借名贷款。如果一些企业借助集团上下游公司向农商行申请借款，行内客户经理在贷前调查过程中，不能完全了解其真面目，一旦贷款发生逾期，借名贷款企业会和行里扯皮，从而为不良资产埋下隐患。
4、自主研发能力不足。第一，农商银行还没有真正建立起一支专业、高素质的产品研发专业团队。内部产品创新人才短缺，对市场需求不够敏感，自主创新能力不足，激励机制也不健全。第二，产品研发不够及时。新产品需求因人员素质、流程环节多等各方面的原因，导致研发周期较长。第三，产品特性不够新颖。推出产品多以吸纳性、移植性为主，即通过模仿同业的金融产品进行消化吸收，产品同质化严重，特色不突出。而且仿造的技术也不高，产品功能不完善，客户体验不好，导致产品黏性不大。第四，品牌市场影响不大。各法人的各类产品比较散、乱，没有形成产品体系，尚未形成产品品牌影响力，市场竞争力不强。
5、科技信息支撑能力不强。首先，系统架构不够完善。尚未建立独立的客户信息数据库，各系统相互独立，数据处理不同步，数据使用率低，缺乏对系统数据进行精细加工和处理，还不能支撑以大数据分析处理为基础的金融产品。其次，功能覆盖不够完整。农村信用社业务系统支撑的重点是传统的存、贷款业务，还没有覆盖到金融产品创新业务。客户关系管理系统也只是涉及到销售层面和客户服务层面，还远没有深入到金融产品的研发、定价模型和风险管理等业务的核心领域。其三，产品技术含量不高。电子银行产品技术含量不高，操作便捷性不够，严重影响产品推广应用。
四、建议与对策
1、练好内功树形象。行内应聘请优秀讲师对客户经理进行信贷专业知识培训，重点培训了供应链金融知识和市场营销知识，同时组织客户经理学习《经济法》和《合同法》，提高工作人员的专业知识水平。利用各种手段寻找贷款中可能存在的潜在风险;要有较高的预测能力，如在分析企业的财务报表时，要能准确判断财务报表的真假，要能准确察觉到财务报表后面存在的关系。切实提高了客户经理的综合能力。同时，行内要严格落实党风廉政建设规定，廉洁办贷，切实提高办贷效率和服务质量，打造农商行的服务品牌，提升农商行的品牌形象。
2、建立监测和问责机制。针对贷款，牧原事业部要建立监测台账，每一个客户都要建立有关档案。同时，客户经理要不定时到企业了解生产经营情况。同时，要建立完善的风险约束体系，要严格坚持“三查”制度，审查贷款企业的诚信情况。在进行贷款决策时，把好贷款投放关，切实防范新增贷款风险，减少决策失误，杜绝出现不良贷款，做到事前控制。同时，牧原事业部还要建立完善的责任制，在发放每一笔贷款前，都要落实第一责任人，并签订责任书，假如出现不良贷款，则需严格追究第一责任人和有关责任人的责任，将问责制贯彻到底;应用对内授权、对外授信的管理模式，要求行内业务管理部门要依据实际情况，进行不同程度的授权。
3、加强科技支撑，推进电子银行业务
农商银行要加快实现银企互联，要与牧原集团达成合作意向，结合牧原集团开发端口，开展对接，进行系统测试和优化，实现银企互联，进行直接查询、转账、对账和资金归集，从而提高企业服务质量。
4、转观念，强管理。明确工作思路改变过去那种“坐等上门”的服务理念，真正把“以市场为导向，以客户为中心”的服务理念放在心中，切实弄明白“客户”的思想和想法，从要我营销变为我要营销，主动上门营销，细分市场，定位营销，全面做到网格化管理。同时找准自己的位置，严格落实执行力，对照目标任务不讲代价、不讲条件、不讲原因自动自发地工作，主动加班加点，确保各项工作按时完成。严格落实各项规章制度，依法依法合规经营。严把贷款准入关，把贷前调查落到实处，确保贷款放得出收得回。严格落实贷后管理制度，及时跟踪检查，切实防范风险。严格落实贷款利息自动扣划制度，做到应收尽收。严格落实限时办结制度，切实提高工作效率。
供稿：内乡农商银行课题组
组长：汪玉平
成员：李永星 乔旭涛 李小雨 胡竞舸
执笔：胡 克
