6月中旬，河南省联社支持复工达产“百日营销竞赛”活动通知下发后，桐柏农商银行以此为契机，以支持复工达产、乡村振兴、脱贫攻坚、民营和小微企业为切入口，以“三个导向”为抓手，抢抓小额信贷市场，拓展自身发展空间，提升发展质量，贷款取得全市排名第2位，存贷取得了全省综合排名第17位的成绩，为地方经济发展提供强有力的金融支撑.
坚持问题导向，分析研究“寻良方”。一看国家大政方针。近年来，国务院、人民银行、银监会先后出台系列工作意见和优惠政策，鼓励金融机构不断加大支持小微和实体经济发展的力度；十九大报告强调“深化金融体制改革，增强金融服务实体经济能力”。二看市场竞争环境。随着浮动利率的实施、存款保险制度等金融创新手段的推出，城市商业银行大规模兴起，同行间竞争日益激烈，桐柏农商银行传统业务利润不断受到挤压，小微客户融资难的问题依然突出。三看自身业务发展。农商银行贷款集中度上升、大额风险贷款上升等信贷结构失衡问题日渐突出，产品定位不够精准。面对国家大政方针、市场竞争、自身发展的多重挑战，桐柏农商银行结合县域经济发展和本行实际实施信贷转型战略工程，通过信贷文化、信贷理念、机制管理的全新变革，守牢支农支小支微市场定位，把更多金融资源配置到经济社会发展的薄弱环节，促进信贷管理更加科学、规范、精细，全面促进乡村振兴和县域经济发展。
坚持目标导向，提早筹谋“夯基础”。一是转型战略规划，集聚源头动力。确立小额信贷转型战略，自2019年就打响了主攻小额信贷市场的“决战原点”战役，为增户扩面打下了良好基础。二是转型信贷模式，夯实发展根基。不断完善升级整村授信，在215个行政村召开400余场现场授信会，由“管存款、管贷款”向“管客户”转变；同时创新信贷产品，简化办贷流程，压低客户融资成本，从市场需求出发，加快对新型融资主体和新型融资需求的研究，陆续创新推出“农贷通”、“商贷通”、“职贷通”、“绿色家园贷”等15款系列微贷产品。三是转型队伍建设，激发干事活力。通过实战历练微贷营销队伍，提高全行客户经理的信贷营销能力、风险防控能力；强化管理考核，按月召开信贷会审、培训考试、业绩考评，按季进行等级评定，将业绩提升、服务、营销、宣传质量等与收入分配挂钩，奖先惩后、末位淘汰，持续提高优秀客户经理薪资待遇和发展空间。
坚持决策导向，综合施策“创佳绩”。一是聚焦存款结构，降低资金成本。通过多渠道获取对公客户和活期大客户存款信息，做好服务，向同业要客户、要公存，营业部紧盯财政资金动向，做好电话邀约与维护，提升对公存款、活期存款占比。制定靠档计息压降台账，做好到期提醒等跟踪服务，切实做好高成本存款压降工作。二是聚焦客户需求，突出科技支撑。组织专业人员对全行信贷产品进行梳理，印发信贷产品手册，及时根据客户需求定制信贷产品，大力推广“阳光信贷APP”审批系统，创新推出农商秒贷、学e贷、信e贷、同舟贷等产品。三是聚焦多维营销，推进增户扩面。各支行结合辖区经济地域特点、客户群体，每周开展2次以上扫村、扫街、扫市场、扫园区等有针对性的营销活动。坚持“讲好一堂课”“摆好一个摊”“走进农家院”“守好自家门”四位一体，做好特定群体的批量营销。四是聚焦问题排查，推进以学促改。组织“百日营销竞赛”活动座谈会，围绕产品定价、客户转介绍、存量已授信客户激活、营销活动中存在的困难等问题进行深入讨论，征集营销建议，为下一步调整营销宣传策略、产品定价及市场定位提供智力支撑，以边做边学边改的状态加速推进活动开展。五是聚焦政策奖励，激发竞赛动力。以制度奖励激发全员积极性，将各支行、各部室均纳入“百日营销竞赛”排名考核，对全行非信贷人员均分配贷款推荐营销任务，联挂绩效工资考核，切实提高全行竞赛积极性。以正面典型加大模范带动，每周将各支行的典型经验、亮点做法在业务群、商行简报中进行宣传报道，树立行业典范。以督导通报强化鞭策推进，该行党委班子对排名靠后的支行、部室进行深入调研，查找问题症结，做到及时优化改进。
（供稿：桐柏农商银行 张伟 高菲）
