做好一门生意最好的方法就是融入当地人的生活,而对于母婴店老板娘来说,生意本身就是她们的生活。
每天迎来送往,来店里的人并不一定是来买东西,可能只为了带孩子坐一坐门口的摇摆车,唠一唠自家孩子最近的成长琐事。也因此,母婴店成为了街坊邻里茶余饭后的“据点“。
如今,来自线上流量争夺、同行间的同质化竞争,使得原本“小而美“的母婴小店面临着挑战,但老板娘们坚信着自己的价值,正施展浑身解数,只为打赢这场本就该胜利的”战争“。
不管环境怎么变,人总是不会变的。有情、走心,既有生活的琐碎、守店的忙碌,也有沉到生活里的烟火气。大概人对此是有所偏爱的。
01
经营方式在变,母婴小店主动出击
“八年前,只要坐在店里生意就来了!“河南商丘王桥乡母婴店许俊玲回忆道。
2014年,王桥乡还没有几家像样的母婴店,一直从事奶粉推广工作的许俊玲深知当地宝妈要买到一罐好奶粉有多难。
由于收入普遍不算高,所以当地一些缺乏经验的父母会选择便宜的杂牌奶粉给孩子喝。许俊玲说:“我常用土话和这些家长讲,给娃喝奶粉就跟给庄家施肥一样,要是买到假肥料,耽误了一年的收成;要是买了不合格的奶粉,耽误了的可是孩子一辈子。“
为了乡里的孩子能喝上好奶粉,许俊玲毅然辞掉了推广工作,做起了母婴店生意。
经营之初,由于同行竞争少,当地网购也没有那么盛行,生意好的让许老板有些意外,每天只要坐在店里收钱和发货就行了。正因为许俊玲秉持着做品牌保质量的经营理念,随着时间的沉淀,店里的老客越来越多,“一些客人从我开店一直到现在跟着我七八年了,家里几个娃都是喝我家奶粉长大的,她们都说认识我晚了,多喝了几年的杂牌。”说起来许俊玲有些自豪。
王桥乡母婴店老板许俊玲
在许俊玲的门店里,飞鹤、君乐宝、贝因美这类耳熟能详的国产大牌被摆放在最显眼的位置,问起为什么不主推进口奶粉,许俊玲认为国产奶粉的配方更加适合国人体质,而且随着国家对奶粉质量管控越来越严,可以说国产品牌不但不比进口差,反而会更好。
众所周知,国产品牌一直以来的市场策略就是农村包围城市,拿贝因美举例,深耕下沉市场多年,在商丘乡镇的知名度和口碑都不错,”我刚开店的时候就卖贝因美的冠军宝贝,如今主打贝因美童享,这两款都卖的非常好!“许俊玲说道。
海拍客是童享奶粉的供货商,负责商丘地区的服务商经理魏刚强已在母婴行业摸爬滚打10多年,自己开过店、做过奶粉生意,是行业里不折不扣的“老司机”,但他从不倚老卖老,每天依然会跑十几家门店,除了做好份内事儿,还经常帮助老板看店、送货,“我的电话这几年除了没电外,就没关过机!“魏刚强说道。在他眼里门店的事就是自己的事,顾客在想什么就应该去做。也许,正因为行业里有着魏刚强这样的“毛细血管”,才将国牌的好服务不断传输到全国千万个村镇当中,让国人真正享受到好品质又便宜的好产品。
海拍客魏刚强每天都要跑上百公里巡店
但随着移动互联网的飞速发展,“信息平权”也深深地影响着每一个国人,大家动动手指便可以了解到大量的讯息,网购的发展、直播的崛起,加上2020蔓延全球的疫情,都让门店的生意着实受到了影响,这其中影响最大的就是“到店率”。
与许俊玲一样,杨静也在河南商丘虞城县开了7年母婴店,她坦言与2018年前相比,现在的到店率确实低了很多,但杨静们正在用自己的方式重构着母婴门店的经营方式。
杨静的抖音号
90后的杨静平时爱刷抖音,空闲之余她会将很多“鬼点子“拍成段子放到网上,如今杨静的抖音号已经吸引了一千多个粉丝,虽然不算太多,但足够精准,不少顾客都因为段子关注了她,被问到做短视频的初衷时,杨静说除了是自己的兴趣,也想通过这种形式为生意增加一些曝光。
拍视频前杨静总要打扮一下
相比杨静,许俊玲虽然也在尝试着短视频,但风格则截然不同,做事精益求精的许俊玲夫妻俩经常会一起为视频的风格和内容“头脑风暴“,偶尔还会因意见分歧发生小摩擦拌上几句嘴,“我喜欢拍一些好玩有趣的,他就不喜欢。”许俊玲有些“气愤”地说。
丈夫对许俊玲更新的内容很满意
这类新颖的营销方式确实为门店带来用户粘性,甚至是销售转化。“有时店里忙顾不上拍,就会被粉丝客人催更。以前都是我找他们,现在客人主动来找我,感觉还蛮好的。”杨静很享受这种被需要的感觉。
而许俊玲自从拍短视频以后,经常会有粉丝加她微信买奶粉,虽然不曾相识,但彷佛通过网络已建立起彼此的信任。“一直听说短视频带货,没想到我也做到了”许俊玲说。
除了抓住线上的流量,线下的一样不能放过。
今年杨静增加了快递驿站服务,每天人流进进出出,总会有人带上几罐奶粉,提上两包尿不湿,这也算的上是一门“流量”生意。更重要的是,街坊邻里把自己的门店当作茶余饭后的“据点”,唠唠家常谈谈心,在杨静眼里,生意不仅仅是生意,更应该是生活中的一部分。
杨静的母婴门店
相比于杨静的“曲线救国”,许俊玲则来的更加直接,除了主动出击定期村访,为村里的乡亲科普育儿知识外,还在店里开设了宝宝免费洗澡服务,不同于其他门店,无论新老客人的宝宝洗澡一律免费。这种方式给店里带来了不小的客流,“一天洗澡的成本大概一百多块,只要多卖几件奶粉就回来了。”许俊玲心里有一本账。
02
信任源于每一次用心服务
一位开店十年的老板娘表示,如今在三六线乡镇,消费者买奶粉首先会看品牌,选择自己听过的牌子,类似飞鹤、贝因美都很受欢迎;其次看店主推荐什么牌子,最后才会看有没有买赠活动。可以看出这都和信任相关,消费者对品牌的信任,对店主的信任。“店里大多老客都是微信沟通,直接发货,还有不少从未见过面的陌生人,因为老客介绍,直接快递发货。”
“把客户当作亲人,把他们得孩子当自己的孩子。”这是杨静的待客之道。在推荐一款奶粉前,她先会详细的询问孩子的年龄、体质、肠胃情况、抵抗力、平时如何喂养等方面,综合判断后才会谨慎地推荐适合的奶粉。
但是对于母婴店主来说,如今开母婴店最重要的核心已逐渐从依靠单纯的信任变成了赚专业度的钱——要比客人早一步接触到潮流的产品,接收到更专业的育儿知识。“走在客人的前面,才有可能hold住这群客人。”杨静说。
对此,许俊玲也有相同的观点,其实专业性的背后,还是信任。“以前准妈妈育儿知识匮乏,整条街就我们一家卖母婴品,所以顾客都会来找我。我自己刚开始也没经验,孩子的事都是大事,也不敢随便说,以前都是经验加自学,不断摸索不断总结,后来我跟着海拍客学,平台经常会组织专业的培训,我都会参加,活到老学到老,只有比顾客专业才能抓的住她们。”
即使线上电商发展的如火如荼,但实体门店至今依旧拥有强大的竞争力。
到2020年,母婴实体店依旧占了中国下沉市场消费者购买母婴产品的7成多的渠道。至今,仍有30万家母婴门店分布在全国。
母婴门店在品质、专业度和服务上依然有着自身优势,更重要的是,无论环境怎么变,彼此间的信任是永远不会变。
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