后疫情时代，药店经营模式正在重构，连锁如何抢抓客流、做好健康服务是关键。
01
客流下滑，药店有何应对之策？
“抢药潮过去之后，药品零售行业回归常态化，带量采购、医保支付改革、疫情对消费习惯的改变等问题持续影响着药店的客流。”
“药店身处‘客流荒’的困境中，需要改变思路、重视服务，借助品牌企业的力量来让回落的客流慢慢回升。”
“品牌药自带客流，药店如何借外力练内功？”
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上述头脑风暴、令人深思的精彩讨论，来自3月7日湖北襄阳召开的葵花药业2023年小葵花露合伙人连锁峰会，会上，葵花药业集团副总裁陈亮作大会致辞，他表示，2023年是中国医药产业转型升级的重要一年，小葵花合伙人连锁的经营模式，是坚持共赢的合作理念下，让连锁和工业真正实在在做大黄金单品下的“共生共赢共享”。
葵花药业集团副总裁陈亮作大会致辞
葵花药业2023年小葵花露合伙人连锁启动仪式举行
中康科技副总裁李俊国说道，当下零售药店，动不动就送米送油送鸡蛋，动不动就会员日打五折，这种行为短期内可能对提升销量有所帮助，但本质上这是在损坏自己的专业形象。长久以往，将给外界形成一个印象，来药店就是为了占便宜的，这对药店的伤害不可谓不大。葵花药业集团精品儿童药公司总经理游永平也认同这一观点，他认为药店要真正走出送礼促销的泥潭，还需要有更长远、更清晰的发展路径。
中康科技副总裁李俊国作主题为《后疫情时代，零售药店的新机遇与新挑战》的精彩分享
会上召开主题为《后疫情时代，药店经营模式的重构之路》的圆桌论坛
哈尔滨人民同泰医药连锁有限公司副总经理贾建军说道，药店要把一次性交易向长久客单转化，首先要转变服务意识，从追求利润到为顾客提供服务的价值。其次，从管理层面，连锁对员工的考核机制进行调整及优化，不只是以毛利率、销售额为导向，也考核客流量、服务质量，满足消费者的健康及精神需求，为门店沉淀忠诚的顾客。
此外，随着药店纳入门诊统筹，线上客流回归门店，也利好药店探索健康服务的转型。“门诊统筹政策下，客流将逐步回流到线下药店，连锁要寻找增量品种，解决利润下滑的经营考验。”湖北天济大药房连锁有限公司采购总监秦同举例道，连锁要借外力练内功，品牌药具备先天的信誉优势，更容易形成高转化率，连锁要联合品牌药企深度合作。
过去，不少连锁药店以利润为导向，大量引进非品牌药来获取短期利润，但从长期来看，这一行径也频遭消费者质疑，促使药店重塑“品牌药、品牌店、更放心”的企业经营观念及商品策略。
“药店要围绕消费者需求来做服务升级、产品升级。门店要增加品牌药的导入，增强消费者对药店的信任度、认同感。增量品种也能为连锁创造更高的利润。”重庆市万和药房连锁商采中心总监单鹏说道。
与会人员参观小葵花露®金银花露生产线
02
策略对了，品牌药成门店增量“神器”
可以说，药店普遍意识到要走出舒适区、摒弃粗放式的经营模式，转向开拓潜力赛道、挖掘增量空间，以此打响客流保卫战。
以儿童健康管理为例，近几年，国内儿童药市场的快速发展，中康CMH数据显示，儿童用药市场2022年增长率高达17.2%，儿童用药的市场需求增量空间还很大。在这一潜力赛道，李俊国建议，药店要抓住应季需求，抓住特定人群需求，用广告流量产品带动客流。此外，要从人为激发顾客的额外需求，转变为通过服务增加客流和提升业绩。
“现在的父母越来越重视孩子的健康成长，连锁药店也极力挖掘儿童的健康需求。特别是店员在科普儿童健康知识时，家长们都反馈儿童容易出现‘上火’症状等问题，药店基于用户这一需求也需要产品升级。”柳州桂中大药房连锁有限责任公司助理总经理武海涛说道，在此背景下，知名儿药生产企业葵花药业专为儿童打造的小葵花露®金银花露，率先洞察儿童“阳常有余阴不足”的上火体质，开创药店儿童去火药品的首款产品，年销量超5000万瓶，可以说是连锁药店的一个增量品种，既为门店引流，也助力锁定目标客群的需求。
如武海涛所预料，小葵花露导入市场后的接受度越来越好。一是源于“孩子纯阳”的上火体质有了确定性的客户需求，二是小葵花的品牌力及妈妈、孩子们对小葵花品牌的信任和喜爱。广东众智达医药有限公司副总经理何金昌也认同道，“门店增加小葵花露®金银花露的陈列，对连锁的儿童用药市场拓展起到了战略性的贡献。”
葵花药业集团襄阳隆中有限公司总经理黄正军说道，“小葵花露®金银花露在包装及口感上具备突出优势。其专利包装，贴心设计，瓶口采取抽拉式运动功能盖，符合儿童口腔结构，易吸食不呛口，分次服用方便、卫生。外观好看，孩子喜欢、看到就想买。在产品品质上，不少于600朵金银花萃取一瓶小葵花露，可常温储存，因此成了门店的引流品种。”
葵花药业集团襄阳隆中有限公司总经理黄正军
“在市场与政策的双重作用下，连锁药店身处转型期，更需要借助增量品种来精准切入儿童健康的空白市场，通过与葵花药业的合作，吉林大药房进一步提高儿药的市场占有率、获得增量空间。2023年，小葵花露®金银花露作为我们连锁的战略合作单品，将通过做大陈列、广告赋能等营销方式，实现突破10万瓶的销售目标。”吉林大药房药业股份有限公司副总经理朴莲花说道。
总而言之，后疫情时代，连锁药店想要获得良性持续增长，必须真实有效解决消费者的健康问题。市场要取得长远的发展，工商通力合作相互赋能尤为重要。连锁也抱以积极、开放的心态协同工业，让工业能适时高效给予其赋能，有针对性地提供更多的资源。
葵花药业集团精品儿童药公司总经理游永平
正如葵花药业集团精品儿童药公司总经理游永平所说，2023年，葵花药业将一如既往地践行小葵花露合伙人模式。葵花人以“用户为初心，以渠道为轴心”坚持共赢的合作理念；在渠道端会进一步有序化的将连锁客户分层，按分层建立与连锁的合作机制，用好葵花品牌和小葵花品牌的流量价值，将品牌继续成长的红利与战略客户共生共赢共享。
2023年小葵花露首届合伙人连锁峰会上，举行战略合作客户授牌仪式
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