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获评“博士人才” “高中生”销售员逆袭的秘密

获评“博士人才” “高中生”销售员逆袭的秘密
2021-03-22 14:49:32 来源:工人日报

由于销售业绩突出,只有高中学历的马大勇被胶州市评为“博士人才”——

“高中生”销售员逆袭的秘密

日前,只有高中学历的销售员马大勇被山东青岛胶州市评为“博士人才”,可以享受生活补助、住房补贴等配套优惠政策。

未曾走进象牙塔的高中毕业生如何成为精通技术的专业人士?“半路出家”的打工仔缘何成长为销售“奇才”?近日,《工人日报》记者来到位于胶州市上合示范区的中集创赢复合材料科技有限公司,探寻马大勇逆袭的秘密。

“泡”在车间里

中等个头、皮肤白皙、戴着一副银边眼镜……颇有文人气息,这是马大勇留给记者的第一印象。

1979年,马大勇出生于重庆市璧山区一处并不富裕的小村落,高中毕业后,一心想通过努力改变命运的他,来到沿海城市浙江台州务工,做起了销售。

为此,他付出了几倍于常人的努力。第一次跟随师傅出差,他悉心观察,回到酒店后,在脑海中回放一天的行程,总结师傅的销售技巧,反思自身差距和不足。

经过一段时间历练,马大勇深刻体会到,优秀的销售人员光靠“嘴皮子”不行,想要真正打动客户、征服客户,必须对产品深入了解,让客户“问不倒”“难不住”。

此后,马大勇拿出更多时间跑车间、学技术,经常连续几天“泡”在车间里。同事戏称他是“最不务正业的销售员”。

“怎么证明你们的产品优于其他同类产品?”“你们的产品价格是其他产品的三分之二,成本是怎么降下来的?质量怎么保证?”面对客户的质疑,马大勇专业流畅的对答征服了在场所有人,顺利拿到人生中第一笔120万元的大订单,成为企业销售冠军。

陪着客户搞研发

2013年,马大勇进入新型复合材料销售行业,3年后,他将产品推广到此前从未使用过该材料的石油高强管道领域,一举拿下1000万元订单,在业内声名大噪。

在他看来,推销产品不仅是“卖货”,更是挖掘产品性能、寻找新应用的过程。

马大勇热衷于钻研材料属性,时常思考材料还有哪些改进空间,“我喜欢根据材料特性发掘冷门应用”。待充分掌握材料性能、发现新应用方向后,他会积极配合客户进行技术研发。

比如热塑性复合材料,此前已成功应用于航天航空等领域。经过反复试验和查阅资料,马大勇发现这款材料具有强度高、重量轻、环保耐腐蚀等优质特性,可以广泛应用于石油管道等领域,在拓展长春某管道企业业务时,马大勇主动参与该企业技术更新和产品迭代,帮助客户将新型材料和常规材料进行科学配比。

3年后,产品应用落地,新产品可以提升4~6倍抗压缩能力,降低50%管道自重,节约50%材料成本,客户毅然放弃与多家大型复合材料企业的合作,选择了马大勇所在的这家在业内并没有名气的私营企业。

提供定制化服务

一家私营企业的销售员居然拿下了1000万元订单,作为马大勇的竞争对手,中集创赢复合材料科技有限公司销售总监张洪春对这个南方小伙子印象深刻。2019年,中集集团向马大勇抛出“橄榄枝”。

对马大勇而言,中集集团堪称业内“天花板”。但高兴之余,不免担忧:自己只有高中学历,到了新企业会不会因此难以晋升?

张洪春的一番话打消了他的顾虑:“集团愿意破格引进人才,也会积极为你争取更多晋升平台。”

2019年9月,马大勇正式加入中集集团。他一头扎进车间,潜心研究产品性能。随着销售经验的积累,他向集团提出,根据客户需求改良产品性能,推出定制化服务。这一建议很快得到支持。

一次,马大勇听说重庆某厢式货车企业为了达到新交规要求,急需减轻车体自重,他迅速赶往当地,为客户量身打造减重方案,最终成功满足客户需求。产品测试成功后,客户主动联系马大勇签订了1500万元订单。

2021年,胶州市下发《关于引进高层次优秀人才创新创业发展的暂行办法》《关于引进优秀创新创业团队的暂行办法》,马大勇成为青岛市首位高中学历获得“博士待遇”的人才,得到胶州市委书记点名表扬。

马大勇告诉记者,他很喜欢塑料这种材质,看似廉价但可塑性极强,稍作改造就会创造出使用价值极高的产品,“就像我的人生,虽然出身平凡,但只要确定目标,为之努力,同样会实现自身价值”。(记者 杨明清 张嫱)

(责任编辑:耿倩)