一身得体的传统旗袍，各式不同发型的假发，在快手电商主播“霞姐假发”（快手号：xiajiejiafa）的主页视频里，霞姐扮演着“奶奶辈”的角色，在各类生活剧情中展示着假发的使用场景，向用户透传自家假发透气、逼真等产品优势。
将目标精准定位于“中老年整顶假发”类目后，“霞姐假发”立足于河南许昌假发产业带源头工厂，通过优质的短视频内容精准圈粉，“日不落”直播间则实现了私域流量的“高利用率”转化。从产品种草、拔草到使用、售后，霞姐注重每个环节的精细化运营，开播60天，“霞姐假发”以“0付费”撬动超200万GMV，涨粉78万，高质量实现冷启动。
电商“老将”备战直播带货，细致市场定位助精准发力
霞姐初入电商行业是在2017年，身处“假发之都”河南许昌，霞姐背靠许昌假发产业带，做起了线上假发生意。生意越做越大，霞姐也建了自己的工厂，形成供应链，每月销售额能稳定在600万以上。
随着直播电商发展势头越发强劲，霞姐将假发生意的版图扩展到了短视频直播平台。2021年11月，抓住秋冬假发销售的旺季，霞姐进入快手，成立了“霞姐假发”账号。作为起号第一步，霞姐对快手电商平台的用户群体进行基础调研，并据此确定了账号的市场定位。“不同平台上用户市场属性不同，快手平台上中老年市场对假发的需求度比较高，所以我们账号的目标群体就对准40-65岁的中年女性。”
按照用户对假发的需求程度不同，霞姐又对目标市场进行了细分，“每个年龄段下也有各自的需求，有人只需要一个轻薄发片，遮住很少的白发就行，也有人本身脱发比较严重，或者有大面积白发，这样就只有整顶假发能满足需求。”团队内另一快手账号“魅丝秀”专营假发片，而“霞姐假发”则对准整顶假发套需求，二者共同覆盖了中老年女性的假发市场。
账号起步，“霞姐假发”打出了以短视频引流涨粉、以直播带货转化的策略。通过发布短视频作品，“霞姐假发”积攒下一定粉丝，也顺势开启了直播带货。但由于团队对运营方式不熟悉，部门建设也尚未完善，“霞姐假发”初期的转化效果并不明显。
2022年，霞姐团队重点加强对快手账号的建设，从视频内容创作、直播运营、主播培训，到产品的售前、售后，形成了完备的组织构架，账号运营的各方面能力也有了明显提升。
基于充分的备战，“霞姐假发”在今年7月份正式开始了发力运营。
优质内容引流+高效直播转化，打造“种草+拔草”闭环
团队的运营能力上一台阶，“霞姐假发”冷启之路也走得更为顺畅。
“我们首先对短视频的内容做了调整优化，让视频内容更多元。”在原本的假发展示向视频基础上，“霞姐假发”还丰富了场景剧情、工厂展示、假发科普等视频方向，满足了用户的更多需求。
在6人视频制作团队的支持下，“霞姐假发”的短视频发布频次也提升至每小时1条。“现在我们能保持每天发布十几条，同时根据数据反馈去摸索粉丝喜欢的内容点，再应用到视频制作中去。”
结合传播爆点，“霞姐假发”的视频内容更加贴近目标用户群体，圈粉效果也更为显著。“我们的视频面向中老年女性，视频人物形象、妆容、服装道具、对话形式等，都进行了调整，让整体感觉和40+人群更接近，用户看到也会有共鸣感。”
霞姐的视频角色不拘泥于母亲、奶奶、外婆等家庭人物，还涉及了教师、清洁工等不同职业群体。在剧情中，霞姐将假发产品融入生活场景中，以人物对话结合假发细节展示，更直观地展现产品优势。
以剧情实现产品的“软种草”后，霞姐便引导用户进行“拔草”。“想拥有同款假发，点击右方圆形头像，进入直播间，就能购买啦！”通过特定话术，霞姐将短视频流量“导流”至直播间，实现了私域流量的即时性转化。
为了充分承接短视频的引流，“霞姐假发”打造起24小时“日不落”直播间。“我们的直播间转化主要是吃短视频的流量，短视频引流是全天候的，直播就跟着一直跑，并且现在还是假发旺季的上升期，整体市场流量也比较大。”
目前，霞姐团队内有6位主播轮班直播，对于主播的选取，霞姐也追求能“贴近用户群体”。“首先得亲和力强，中老年女性比较喜欢乖巧爱笑的；其次带款能力高，要能展现出假发的特色。”结合每位主播的风格，培训部门也会对其直播方式进行不断调整优化。
单场直播中，“霞姐假发”会提供超20款假发，覆盖了各类发型、各种日常发色。以4款市场接受度高、转化率好的发型为主推款，再搭配福利款、利润款，无论是款式还是价格，“霞姐假发”都能满足用户的需求。“主播也会根据用户评论互动，针对用户的需求推荐假发。”
冷启期间，快手官方也为“霞姐假发”的成长提供有力扶持。“目前我们还没有进行投流，快手平台会为我们提供冷启流量券、视频加热券等福利，对账号发展有很大助力。”
优化产品基础、提升服务水平，让生意发展更长远
账号运营逐步迈入正轨，假发生意也蒸蒸日上，而在霞姐看来，要想做得长远，还需“留得住客户”。
位于许昌假发产业带中，霞姐团队拥有自家工厂，自产自销，“源头好货、高性价比”便是“霞姐假发”的有力招牌。“例如我们的主推产品，全真发、轻薄透气发网、全手工钩织工艺制作，舒适度很强，品质也有保障。”
同时，灵活的供应链也让霞姐能根据用户市场需求，不断更新产品。“一些经典款式我们会根据反馈不断优化，每个月也会上一到两款新品。”在自有设计团队支撑下，“霞姐假发”的款式能紧跟时尚潮流，满足用户新需求。“设计师会学习一些影视剧里的中老年角色的发型，设计打版，主播进行试戴，几次优化过后再上架销售。”
为保障每位用户的购买体验，“霞姐假发”也设置严格品控流程。“首先工人生产就有严格流程把控，工厂出货也会安排对货品的质检，进入仓库后，仓库主管也会随即抽检。”
对于假发生意而言，除了部分人群会产生刚需，更多人的购买是源自“尝试”。霞姐觉得，用户的每一份“尝试”都需要细致维护，才能转换为更长久的客户资源。“第一次尝试戴假发的人可能觉得不舒服，效果也不好，就直接退了，但其实是没有好好打理，假发是需要打理的。”
针对用户佩戴假发的种种问题，“霞姐假发”通过各种方式解决用户的顾虑。除了商品详情页的售前提示，“霞姐假发”主页也有不少关于假发的佩戴、打理以及清洗维护的视频教程；在每份产品中，“霞姐假发”都会随附假发打理的方法步骤；在售后方面，“霞姐假发”的客服也会及时回访，“订单发出后客服会联系用户，有疑问或需求，随时解决”。
进入秋冬假发旺季，“霞姐假发”也开始筹备秋冬新款。“夏季大家更喜欢短款卷发，但秋冬更多人喜欢穿呢大衣，中长的卷发会更受欢迎。”
进入新一轮流量爆发期，霞姐也计划进入投流阶段，放大流量，增强曝光。“下一步开启投流后，我们会逐步增加投流成本，让短视频、直播流量都上一水平。”
目前，“霞姐假发”已在市场中立稳了脚跟，霞姐也对未来有了清晰的规划：“我们近两个月的目标是要做快手平台中老年假发市场的第一，然后向整个假发类目发展。”
