张老炝：像经营星巴克一样做一家烩面馆

河南烩面作为十大名面之一，虽有众多流派，但除了一些老郑州的老字号之外，其余大部分是夫妻店，至今没有一个响彻全国的品牌。

而张老炝方城炝锅烩面，一个诞生刚刚两年的烩面品牌，打出了一个并不为郑州人所熟知的地市级烩面细分品类，却用企业化运营在红海中开辟出属于自己的蓝海。

一碗面高于市场定价好几块，高峰还天天排队;100多平的店面， 70个座位经常坐得满满当当，还有顾客在10点多就开始进门吃饭……

现象级品牌背后，有媒体把张老炝形容为“像经营星巴克一样做一家烩面馆”，“将巴奴产品主义精髓贯彻到一碗烩面上”。

有什么秘诀?

寻找原点人群&种子选手

在全国开出超过500家直营店的喜家德虾仁水饺，从饺子品类隐形冠军变成为更多人所熟知的行业现象级餐饮巨头。

它选择做水饺的主战场，正是拥有深厚群众基础和饺子文化的东三省，东北人对于饺子这种美食有着先天的亲切感和熟悉度，有着足够庞大的原点人群，不需要花费巨大精力来教育市场。

老乡鸡在安徽主打老母鸡汤也跟喜家德有点类似。这两年的无数品类黑马爆发的案例都证实，有没有大基数的原点人群支撑，成为一个品类能不能爆红的重要内因。

在河南，饣它(sha)汤、烩面、土豆粉，许多地方小吃都有历史传承，饣它(sha)汤一定是商丘人钟爱的食物，炝锅烩面一定是南阳人的最爱。这些小吃天生带着一批原点人群，朋友带朋友，形成很好口碑，对于前期客流影响重大。

同样是烩面，原材料差不多，为何方城烩面独树一帜?做法不同是核心，但有一点不可否认，那就是方城人“实在”。同样的汤，不掺假，火候足，同样的面，料更好。

2000年始，方城烩面在郑州有过一段风潮，多为南阳老乡支持，但由于种种原因，都没能发展起来。

再后来这十多年里，在郑州的南阳人越来越多，从事的行业也可谓五花八门，且在文化、政界、艺术和商界出现很多的佼佼者，“商业宛军”快速崛起，连带着郑州市南阳商会成为颇有影响力的省城商会。

张老炝方城炝锅烩面，在这样的时代背景下应时而生。

它一上来做的第一件事，就是把炝锅工艺标准化，“肉炒焦、葱炒黄，一爆一炝加高汤”和吃面四步走在食客中广为流传。

黄色底色门头上是暴走漫画风的张老炝头像，纯开放式厨房、有质感的实木桌椅、考究的吧台、精心设计的灯光、贴心的充电设施、温馨干净的卫生间……进门直走数米就是明档厨房和点餐区，厨师的操作清晰可见，制作烩面、卤肉和凉菜的售卖区域分明。

2017年1月1日第一家店开业，迄今两年时间里，餐饮业界和消费者都给予张老炝较高评价，这超出了传承人林的预期。

一定程度上，张老炝正是典型的发掘并引爆原点人群，充分发挥群体价值的新生品牌。

聚焦细分新品类，占据NO.1认知

南阳地方小吃—方城烩面在郑州沉寂多年后，风潮渐起，站稳脚跟之后，引发的关注度和话题度，品类认知一度跟郑州传统烩面的老字号不相上下。甚至有南阳老乡认为张老炝已不只是一个餐饮，更代表着一种地方情怀，也是地方美食成功突围的一个典型案例。

以定位理论为支撑，聚焦细分品类成为新冠军，成为这几年的大趋势。

从巴奴毛肚火锅、乐凯撒榴莲比萨再到喜家德虾仁水饺，走得都是这一条路子。近两年在河南本土的餐饮界，这股趋势也愈发明显，阿五、百宴、煜丰、鲁班张等都进行了尝试。

虽然南阳人吃过太多年炝锅烩面，但毕竟囿于区域。张老炝的“炝锅烩面”却是要在郑州人习惯的牛羊肉烩面、三鲜烩面之外，以定位理论作支撑，做成河南烩面里边的新品类。

传统烩面是面在汤里煮好，出锅后放上熟肉片，而炝锅烩面是把生羊肉爆炒后加入高汤再下面。这样的吃法给食客带来了一丝新鲜感，并留下记忆点。张林说：“我做烩面其实是继承祖辈手艺，努力把祖辈手艺发扬光大，我的经营理念是把店做小，把事做大，要做就做与众不同。”

这也是他学定位理论的心得，“只要你开创了一个新品类，只要好好活着，那你就是NO.1，什么时候说起来你就是开创者。”

定价圈定客群

比起成本，要看你能让消费者出什么价

虽然烩面是拳头产品，但烩面属于引流产品，卤肉系列也是业绩的主要贡献单品之一，卤猪蹄更是爆品。炝锅烩面是大众消费者都喜欢吃的一碗面，卤猪蹄更是100%的好评率，卤肉系列目前占日营收的30%以上。

卤猪蹄就算再好吃，一个卖35元左右，在郑州的市场竞争力并不强，如何扩大销量靠这个盈利?这里的关键就在于引流产品烩面的定价。

郑州烩面的价格普遍在12-16元，起初张林也纠结，是定16元还是18元?后来经当地一位餐饮大佬的指点，果断定18元。大佬说，“16跟18区别并不大，你多放两片肉，把价值感做上去不就行了，关键是炝锅工艺也值这个价。”

所谓定价定天下，张林想得很明白，传统的定价是根据成本，实际上这是不全面的，也要根据消费者的接受度来定。消费者愿意出多少钱，这是最主要的。

定价是消费群体区隔的过程，你的客户画像，要的是哪一类人就很清楚了。而烩面定18元就是这个道理，圈定有一定消费力的人群进来，点卤猪蹄、卤牛腱。据张林观察，吃烩面的人几乎都会点卤味，客单基本上在50元左右。甚至不少人说，这碗烩面18块钱，不贵。

开店逻辑：用蜂巢式布局把区域打透

作为刚创立两年的餐饮品牌，张老炝目前在郑州6家店，全部直营。围绕着郑东新区高铁站，相距不远就有4家店，张林的办公室就在4家店的中间位置。

张老炝门店分布图

即便这4家店，也符合星巴克的开店逻辑——一个区域一个区域开，隔多远有数据支撑。

相比当年乔赢在二七广场开了第一家红高粱快餐店，第二年就跑去王府井挑战麦当劳，张林不着急走快，慢慢梳理，慢慢积累。

下一步张老炝开店还会继续选址东区，未来几年，也依然在郑州做。

7-Eleven便利店的铃木敏文，讲究密集开店进行“蜂巢式布局”，从而使得配送成本，广告宣传成本，管理成本都降低了。而同一区域密集开店，对消费者的心智会产生影响——到哪儿家店都不太远，以此确保客流不会流失。

张老炝有4家店都开在郑东新区高铁站，一方面是这里商务氛围浓厚，更有利于支撑高客单价，其次也会对区域顾客持续产生心理暗示，提高后续消费频率。

设计体验感

一碗烩面吃出五星级酒店的感觉

顾客体验感是张林认为做餐饮最重要的，这方面他费的心思也最多。

在他家店门口，经常看到有一位西装革履的“迎宾”，给顾客开门、打招呼、安排座位等。原来这是张林给店经理划的专属工作圈，直径60公分，服务完不超过3分钟自动归位。

招呼客人的话术也有规定，至少包括以下四句话：“老乡来了”、“老乡慢走”、“放上张老炝特制的辣椒油味道更好”、“请喝杯暖胃茶(冬天是红枣茶，夏天是菊花茶)”。坐下来，顾客会被介绍“3免政策”：超过14分钟上面，免费;面不软滑，免费;加汤加面，免费。

一碗面端上来了，看一眼也藏着心思：“汤是汤，面是面，肉是肉，青菜是青菜，香菜是香菜。汤看见6成，面看见4成。”开吃也有讲究，“一闻香、二品汤、三尝面、四放辣椒油。”吃面4步骤被做成圆签，醒目地摆在桌上。

做餐饮，完善了每一个细节，顾客体验马上就不一样，就能影响顾客的心情，进而带动销售。

张林举例说，以前他们的筷子、勺子都放在餐桌上的筷笼里，造价还挺高，但后来全撤了，餐具全放在就近的消毒柜里，并附上温馨提示“亲手取我更放心”。这么做，一是和其他快餐店产生区分，二是让消费者产生张老炝的筷子干净卫生的想法。

“以前的菜碟是常见的圆碟，现在改成方的，一下子就上档次了。”提升顾客体验感的设计，甚至精细到了洗手间，不仅有基本的挂钩，还有摆放手机的位置，连女士用品都考虑到了。

只是简单地吃一碗面，却吃出了五星级酒店的感觉。

“很多小店是不注重服务的，但实际上，如果你的产品好，再加上有一个好的顾客体验，想做不好都难。”张林说。

产品工艺标准化

才能最有效的复制、连锁

餐饮最难标准化，一旦标准化才能复制、连锁。如果每个店的味道不同，产品无法稳定，生意就甭想长久。张林深谙这个道理，所以在烩面的出品上确定了标准化工艺流程。

肉炒焦、葱炒黄、一爆一炝加高汤。听起来简单的一句话背后是学问，肉炒到什么程度?葱炒到什么程度?不能炒过，也不能炒轻，焦就是焦，黄就是黄。

工艺、流程确定下来以后，自然口味就稳定了。

卤肉，用的全是料包，多少肉放多少料加多少水全按标准比例来，一包一包傻瓜式，准确熬制4小时。

而且，端上桌的卤猪蹄切7刀、8刀都不行，9刀切完最完美，每一块既有骨头又有肉。“如果你切得骨头是骨头，肉是肉，那肯定不行。顾客吃的时候说这个猪蹄怎么全是骨头啊，那就完了。”为此师傅都得经过培训比赛。

做餐饮保持复购的关键，就是品质稳定中有提升。“给消费者有交代，又有惊喜，无论什么时候来都是这个味，并且不断调整和改善，还有少部分创新。”张林说。

结语

巴奴火锅创始人杜中兵和他的“产品主义”对张林影响颇深。张老炝创立之初就聚焦长远，所有东西都正规考虑，品牌运营，企业化运营。张老炝目前股权结构是独资，财务很健康，现金流也不错。

在张林看来，张老炝还处于产品主义初期，做好产品很重要。“不做100家店，不提什么主义”。他认为，每一个餐饮人都应该站到行业之上去做一些思考。

也正如新大陆定位咨询董事长郭杰所说：“‘张老炝方城炝锅烩面’是一个很好的名字，名字直接包含品类，名字起到事半功倍的作用，大大节约品牌营销传播成本。炝锅烩面目前正在从地方特色面食逐步向大众面食发展，品类处于排序期，张老炝若能抢先占据炝锅烩面领导品牌的地位，让‘张老炝=炝锅烩面’，大力传播并最终为这一品类代言，更有利于其下一步快速发展”。(备注：本文部分素材引用自 渔社 餐饮老板内参)