自 2021 年 4 月抖音电商提出“兴趣电商”概念后，越来越多的品牌入驻抖音电商。当然入局者越多，竞争越激烈，大家所面临的挑战也越具体：起号难，零粉账号如何快速吸引粉丝保障后续稳定的流量转化；放量难，内容素材质量决定投流上限，有钱投不出比没钱更痛；盈利难，品牌面对白牌、厂牌的低价策略等等。

真的有品牌在抖音电商上赚到钱了吗？今天我们就来与有10年电商经验、累计直播带货1000余场的尚普瑞思抖音培训总监江爱玲女士来聊一聊抖音电商的那些事。

Q：近两年，抖音直播这个行业有什么变化吗？

江爱玲：直播带货依旧势头正劲，但也已经过了野蛮生长的早期阶段，进入精细化运作。优质的产品，良好的口碑，充足的用户权益保证，是直播带货继续高歌猛进的基础。

但从整个市场角度来看，1.0时代的直播电商模式已经在迭代更新，慢慢进入到 2.0 时代了。在2.0时代，再去用最低价带货拼销量，其实已经不是打造爆款的好选择了；相反地，品牌力和用户的长期价值是现在的关注重点。不管是平台还是品牌，也都在强化这个意识。专注于做长期的生意，这是现在直播电商领域最大的变化。

Q：想要打造一间有稳定产出的品牌直播间的关键因素是什么？

江爱玲：人和货是最关键的因素。首先我们说一下人，主播是灵魂，运营团队是后盾。主播不仅需要对产品卖点了如指掌，下播后主播也需要和运营团队一起复盘直播情况，不断迭代话术和货品排列顺序。与主播配合默契的运营班组人员也十分重要，可以建立一个固定班底，分别对应不同的时间段直播场景。接来下就是货了，要做到极致的货品组合，拉高转化率与客单价。当然直播的时间也是需要考虑到的，比如说每日 15 小时的超长直播时间，意味着不同时间段面对的用户群体也是不同的。早晨宝妈居多，那么早班的主播长相会更甜美、亲切，背景音乐也会更轻松自然，产品客单价也略低；而晚间受众主要是上班族，消费力更高，因此晚上的主播形象会更多元化，背景音乐会是当下热歌，产品客单价也更高。

Q：如何打造一个爆品？

江爱玲：爆品不是推销出来的，爆品是策划出来的。爆品打造是一个系统工程，需要品牌和平台的精心设计。首先，企业需要做行业地图，深入理解品类的竞争态势，之后进行自我诊断，定义用户人群、进行产品定义、产品卖点与消费者痛点的匹配、构建营销矩阵、搭建渠道体系、进行产品迭代等，在抖音电商平台上打爆新品，除了产品本身过硬之外，也需要围绕“内容激发兴趣”这一关键行动展开布局。

抖音兴趣电商的快速崛起，让品牌的经营逻辑发生着巨大变化，大量的品牌商家和达人在不停试错、沉淀。而江爱玲女士和她的团队也在不断探索抖音电商的经营方法论。

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