孤独,是洽洽海外市场人员在海外开拓时的最深感受。

这种孤独不是远离亲朋的孤独,不是人在他乡缺乏归属感的孤独,而是鲜少遇到食品制造业同行的孤独。

这种孤独,代表的是海外市场对中国食品的底接受度。

在中国制造的概念席卷全球的时代,中国食品制造业并没有被笼罩在这个光环之下。

在海外,一粒小小的瓜子,成为寄托海外华人们乡愁的物质载体。

小瓜子有大文章,从中国的“瓜子大王”到全球“瓜子大王”,从零食行业的“洽洽经验”到民族品牌的“国际化样本”,洽洽食品畅销世界50多个国家和地区的背后,是洽洽食品通过探索,找寻出一条民族品牌出海的有效途径。

一、先让“老外”学会嗑瓜子

“让“老外”学会嗑瓜子。”在洽洽看来,比起产品出海,更重要的是生活方式的传播。

在中国,瓜子是普及面最广、最为传统的国民零食,国人“嗑瓜子”的能力似乎是被写在基因里的,所以“嗑瓜子”文化似乎成为了中国人一大休闲娱乐代名词。

逢年过节嗑瓜子,瓜子就是一个潜移默化的物质符号,在很多场景中,它代表着喜庆、团聚,更有中国式的休闲。

然而,在海外,让一个“老外”熟练的用嘴讲瓜子壳和瓤分离几乎是不可能的事情。让“老外”学会嗑瓜子,体验式的产品出海,往往更具有带动性。

“外国人不会做嗑的这个动作,美国人更是抓起瓜子带壳直接往嘴里送。我们就通过一些教学,组织一些嗑瓜子比赛等的活动,激起他们的兴趣,让他们了解瓜子是中国文化的一部分。”洽洽食品海外板块负责人表示,通过潜移默化的引导,海外已经形成了吃瓜子的风潮。

在东南亚、北美地区,洽洽已从华人圈打入了主流消费市场,成为越来越多当地人的休闲陪伴。

有行业人士评论称,洽洽瓜子在海外的传播,只是简单地教会更多外国人如何嗑瓜子,但是这却是从单向产品销售到生活方式、生活习惯的交流,小瓜子以小切口进入,展现的却是对于家庭、生活的理解。

二、搭建系统性海外经营体系

“我们在海外的业务不仅仅是做贸易,我们是希望品牌能够落地生根。”洽洽食品海外板块负责人表示,洽洽海外模式的成功之处就在于真正做到了根植海外市场。

从改变国外市场观念到打造真正的国际化品牌,民族品牌的国际化绝非简单试水便可成功,搭建系统性的海外经营体系才能真正的推动民族品牌向国际化品牌转变。

很重要的一点是要扎根当地市场。

以洽洽食品为例,2008年,洽洽就在越南建立了第一个海外办事处,他们始终坚信,做好生意一定要有人。与其他企业依靠经销商做海外贸易的形式不同,洽洽以办事处和海外公司的形式,真正服务当地,扎根市场。

在产品方面,企业也应针对各地饮食和习惯有针对性地推出了本土化口味和本土化产品。

“实际上海外拓展的困难是有的,每个国家都有不同的法律规定,甚至国家保护主义,欧美国家又有本土的强势品牌。尤其受到疫情影响,海运受阻,海外拓展则更加艰难。”洽洽食品海外板块负责人表示,洽洽食品整个集团为海外拓展提供了强大的支持,集团层面在法律、运营、产品研发等方面给予了充分的帮助,才能使得国际化道路走得更加顺畅。

三、从产品国际化到品牌国际化

不仅仅满足于业绩的增长,民族品牌更多的要做到从本土品牌到国际化品牌的转变。

从国内的“瓜子大王”,到世界的“坚果大王”,洽洽已经迈出了坚实的一步。

经过20年的布局,洽洽在全球建设了100多万亩原材料种植基地,在全球建设了10大工厂,不仅能保证最终产品的新鲜和美味,也更容易针对海外市场研发一系列符合当地口味的特色产品,以品质和创新为品牌全球化保驾护航。

目前看来,国际市场已经成为洽洽的另一个业绩增长引擎。洽洽食品2020年报显示,来自海外的营业收入为4.7亿元,同比大幅增长46.39%,洽洽代表着中国瓜子,不断的提升在世界舞台上的影响力。

洽洽在海外的扩张之路需要市场拓展人员付出更多的精力和耐心。每一次驻外,他们至少要在海外停留半年的时间,一年飞行3万余公里。洽洽也将“瓜子文化”带到世界各地,这是一条民族品牌走向世界的有效途径。

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