粉笔自2015年成立以来，依托互联网技术助力职业教育培训创新，坚持科技先行，通过创新 OMO模式，实现线上线下资源整合，为用户提供真正有价值的产品和服务，为推动职业教育行业良性发展做出了积极贡献。

粉笔在2023年培训服务收入25.14亿，同比增长6.8%。其中在线学习产品收入1.26亿，大班课收入6.6亿，小班课收入16.6亿，专项课程及推广课收入0.57亿，图书销售收入为5.07亿，同比增长11%。公司毛利率为52%，创新高。经调整净利润4.5亿，同比增长134.1%，经调整利润率提升至14.7%。粉笔月活用户为910万，同比增长15.2%，粉笔APP新增用户1181万，月活峰值为1060万。

粉笔在AI上投入也逐步体现出效果，AI技术可以节省粉笔教研老师至少一半的精力和时间。从粉笔的AI技术也能看出来，AI的一些实际应用技术，是比较适合教育产品的，像ChatGPT和最近比较火的月之暗面KIMI就是问答类产品，就是回复问题的提问类产品，其实本质也很接近于教育类产品。从粉笔的运营数据也能看出来，粉笔老师数量减少了，但是研发人员增加了，研发投入增长到2.51亿，同比增长27.9%。

粉笔2023年财报主要财务和运营数据

粉笔的利润增长快于收入增长很多的原因：人效提升，而非雇佣更多的老师其中2023年财报里粉笔的利润提升比收入提升多很多，很重要一个原因是和企业效率提升有关。2023年粉笔的整体单个老师收入贡献为93.7万，同比提升31.4%，小班课单老师收入为60万，主要是人效提升带来利润提升，而不是单纯多增加了更多老师，来提升规模带动利润提升。整体课时使用率从86%提升到106%，课堂使用效率也有提升。

粉笔在公考行业头部市场占有率明显提升和行业在2023年一些变化在2023年，公考行业头部集中度继续提升。按照沙利文的数据，招录考培行业市场规模在2023年为387亿，相当于中国电影市场的2/3左右。而公考市场头部公司集中度提升有两个原因比较重要，分别是(1)规模效应发挥作用，线上公考培训用户留存好按照沙利文数据，招录考培行业市场前三名市场份额为27%，粉笔是第二名，之前在写粉笔的文章中也介绍过，粉笔和行业第一名差距在最近2-3年有非常快速缩小，这也有疫情时期，更多人选择线上培训公考考试，而非线下。在粉笔招股说明书中，中国职业考试培训行业粉笔和行业第一名市场份额是4.3%对10%。而2023年上半年财报上，粉笔和行业第一中公教育的收入，为16.8亿和17.2亿，差距已经缩小到只有3%左右。而由于线上教学体验和性价比非常不错，即便疫情后，很多人仍然继续采取这个模式，线上公考培训的留存是非常不错的。

(2)更多用户选用性价比更好的网络模式，替代费用和时间成本都更高的线下传统模式。而公考考试一些变化带来对业务增量因素。公考在放宽对应届生限制，考编门槛降低后，报考人数增大。现在粉笔中，大学生用户比例约占40%，2023年国考人数为303万人，同比增长21%。

粉笔在产品上调整，对收入提升作用在2023年，粉笔也对公考教育产品做了一些调整，主要包括：(1)推出更多长周期线上课程，过去网课很多用户选择是相对中短期考虑，但随着使用满意度提升，越来越多用户会选择在网课直接报长周期课程。(2)小班课渗透率提升。(3)粉笔的OMO模式使用率提升。有别于传统公考线下长周期教学，粉笔将较为同质化的入门阶段课程转移到线上直播教学，让最优秀的老师通过在线授课方式尽可能给更多学生教课，再通过线下教学班对一部分有线下教学需求和希望更进一步提升成绩的学生进行辅导来提升成绩。其中在线大班课授课规模通常在1000人以上，授课时间为30-90天，定价在人民币380到980元，而小班课则是线上和线下结合OMO模式，2023年粉笔小班课收入为16.7亿。小班课的授课内容和大班课是一样，就是增加了个性化答疑，督促，跟踪考核等重运营的服务。(4)粉笔在2023年，免费用户增长是超过付费用户，公司认为很多考生是先用免费产品，之后为了提高自身竞争力再使用付费产品。

粉笔研发和AI投入上的提升：现在AI技术可以节省教研老师至少一半的成本和精力粉笔在AI投入也很重视，粉笔的一些AI产品要点主要是以下4点：(1)粉笔在AI产品集中在答疑环节和教研环节，一些学生的基础性问题可以由AI来回答，而一些疑难问题交给人工回答，和一些简单改卷也是由AI来批改，这是公司利润率改善一个原因。过去老师写一篇300-400字文章给学生，需要半个小时，现在AI写这样一篇文章，经老师修改，可以做到5分钟交付。现在AI技术可以节省教研老师至少一半的成本和精力。(2)很多AI功能已上线，包括AI面试点评，出题，解析等，可用率达到80%。可用率80%意思就是用AI生成100篇文章，其中有80篇能实现低于20%的内容篇幅修改。(3)研发成本2023年同比提升27.9%。粉笔AI团队是将技术和老师结合，相对来说是非常实际应用的AI，而非纯去研发AI技术。(4)之后粉笔会发布面向C端用户的AI产品。

粉笔的AI模拟面试和AI点评

通过年报里一个制度变化了解粉笔企业文化：但行好事，莫问前程粉笔董事长张小龙在致股东信里提到，在2023年出现一些学生是愿意付费，但是到课率不好。类似于健身房里光交费，但不来上课的学生。其实对于公司收入来说是非常好的，因为交费不来上课，而收入增加，但付出成本没有增加，有时还要减少，但粉笔秉承的企业文化是，希望产品可以真正让学生学到东西。学习并不是买卖东西，学生报了课后， 不会立刻提升成绩，需要自己真的来上课和学习才能提升，需要自己真来学习才能有进步，而且一个班级和课堂里，不喜欢学习的学生越多，学生的课堂和班级学习氛围也会越差，反而对粉笔的教学产品长期有影响，而且很多不学习的学生反而会对老师的教学资源有很多占用。所以公司对到课率，完课率，作业完成率会有一些相应协议，如果上课这些达不到，就会劝退或退课，并退费。粉笔主动退费率从最初不到1%提升到现在4-5%，但一次性“面试进入率”是有明显提升的。

粉笔认为口碑是非常重要的，虽然这会牺牲一些暂时性收入。其对口碑定义之一是学生愿意向其他人推荐粉笔课程，而课堂和班级的学习氛围是粉笔重点进行保护和培育的。在实行了上述这些制度之后，到课率和完课率有明显提升，学习氛围也变好了。粉笔的课程价格是高于平均水平的，利润和老师待遇也高于平均水平。

作为一个企业不要同时有太多目标，作为企业管理者不能给下属太多指标，不能既要又要还要。在粉笔目前发展阶段，不能单纯追求市场占有率和收入规模，而是要把有限精力和资源集中到提升教学品质上，做好这件事，市场占有率和收入规模自然会有好结果。

巴菲特在伯克希尔以致股东信回复股东和投资者问题后，很多公司也开始流行使用致股东信回复，但基本也成换一种形式讲客套话，场面话。但粉笔的致股东信，是真的在讲一些经营这家公司的心声，这个在国内是非常非常少见的。

粉笔公司和高管都在回购或增持自家股票粉笔目前已经回购了超过2亿港币股票，董事长张小龙也在2024年1月增持了公司50万股股票。

多年来，粉笔一直用心打造职业教育，向用户提供优质的教学产品和服务，相信粉笔未来也会继续坚持探索创新，致力于提供切实有效的知识服务与就业指导，回馈广大用户的支持与信任。

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