随着电动智能时代的到来，汽车的设计、研发、制造等各个环节正经历着前所未有的变革，而汽车营销模式也逐渐从以线下门店为中心转变为线上线下融合的全域营销策略。面对广阔无垠的互联网，如何精准锁定目标用户成为关键。对此，北京中润发一汽红旗4S店市场部经理、视频号汽车类新晋博主孙雅君，分享了她的成功经验：她成功地将视频号单场直播的观众数量提升至六位数，月均单场观看量超过2万，并且每场直播都能吸引数十名核心粉丝的支持。

巧妙运用视频号直播间导流策略

自2023年10月开始运营视频号直播以来，北京中润发一汽红旗4S店在短短7个月内便在引流获客方面取得了显著突破。如今，该门店的视频号单场直播观看量高峰已达到10万+，同时在线人数更是突破了3200+。

孙雅君向“易车志”详细拆解了该门店的运营策略。首先，门店构建了全员参与的直播运营方案，这一方案的核心在于通过多样化的直播内容激活私域流量。在她看来，“私域流量是门店直播启动的支点，通过运营的杠杆撬动公域流量，再将公域流量沉淀进私域，形成正循环。越早搭建私域体系、企微存量越大、运营越稳定的品牌，越应该通过视频号把这个正循环跑起来巩固壁垒。“

其次，团队充分利用了微信视频号“一键转发”的功能优势，直接触达私域客户群体。每位主播的平均粉丝量维持在2000人左右，他们通过朋友圈、企业微信群等多种推广方式提前进行内容曝光，吸引了大量高意向客户进行转发，实现了在微信好友间的裂变传播。这种策略不仅能够在私域流量中实现有效引流，还能够频繁获得官方的推荐，从而获取公域的自然流量，进一步加强了“短直”运营的效果。

此外，孙雅君还着重指出，预约数据的体量对于直播流量的涌入具有至关重要的影响。她认为，预约数据不仅体现了观众对直播内容的兴趣和期待，更深层次地，它是对品牌信任度的一种直接反映。当私域用户基于对品牌的信任进行预约并积极参与到直播中时，他们往往更倾向于投入更多的时间和精力与主播进行互动，深入了解产品信息，并乐于分享直播内容。这种积极的参与和互动行为，不仅显著提升了直播间的活跃度和平均观看时长，同时也为门店带来了更多的曝光机会和销售潜力。

更重要的是，私域用户展现出的高效转化能力为品牌提供了坚实的流量保障。这些用户由于已经对品牌建立起基础信任，因此在直播过程中更容易被产品所吸引，进而产生购买行为。这种高效的转化率不仅直接助力品牌实现销售目标，还能够进一步加深私域用户的忠诚度，为品牌的长期发展奠定坚实基础。

把控直播间节奏拉高停留时长

随着在视频号运营方面经验的积累，孙雅君还特别分享了门店把控直播节奏的三个小技巧。她表示，直播节奏对于观众是否选择继续观看至关重要。观众的停留时长是衡量直播成功与否的重要指标之一，只要能够让观众愿意驻足停留，那么后续的点击、互动以及潜在的转化都将变得更有希望。通过有效掌控直播节奏，主播可以引导观众更深入地参与直播，从而增强他们与品牌的互动和黏性，为后续的转化奠定坚实基础。

首先，主播会在直播间里，以用车问题为切入点，详细展开产品讲解。他们会将日常中被琐碎掩盖的用车问题一一揭露，运用生动的案例和专业的解析，让每一位观众都能深切感受到这些问题的紧迫性，并同时看到解决这些问题的方法。主播在讲述这些问题的过程中，不仅仅是在传达知识，更是在传递一种理念：那就是关注细节，防患于未然，以确保每一次出行都能更加安心、舒适。通过这样的讲解方式，我们希望能够激发观众对车辆保养与维护的重视，共同携手营造一个更加安全、高效的用车环境。

其次，张雅君表示，通过主播的引导提问，可以将所有在线观众进行有效分类，如新观众、潜在客户等。汽车经销商在进行直播时，其观众主要可以分为两大类：一类是具有明确购车意向的准车主，他们心中通常已有了目标车型，并通过产品发布会、车型试驾等多种渠道对该车型有了相当的了解。这类观众在直播间向主播咨询的问题往往比较直接，主要集中在价格、优惠、空间、交付时间、售后质保等方面。另一类则是偶然间刷进直播间、虽有潜在购车需求但对具体品牌和车型尚未有明确目标的潜在购车用户。他们更感兴趣的是关于品牌、技术、车型亮点的详细介绍。

最后，通过深入的产品介绍和对在线观众的细致筛选，我们可以进一步识别出那些在众多潜在顾客中特别渴望获得最终报价的忠实粉丝。对于这些核心粉丝，我们会指导他们在线上留下联系方式，并诚挚邀请他们到实体店中亲自体验车辆，从而进一步加深他们对品牌和产品的了解和喜爱。

在每场直播的过程中，主播都会设定半小时为一个关键的评估节点，精准捕捉并分析当前时段内观众的互动频率、即时反应、参与动机等多维度信息。基于这些细致入微的观察，主播会精心筛选出那些停留时间较长、表现出高度兴趣与参与度的观众群体。为了回馈他们积极的互动，主播将从中挑选出幸运观众，赋予他们获得该场直播专属最终报价的特权，通过这种方式，不仅增强了直播的互动性和吸引力，也为观众带来了实实在在的购车优惠和惊喜。

加码“短直”投入，完善直播流程

随着团队运营的深入和可观流量的效果逐渐显现，北京中润发一汽红旗更加坚定了加大“短直”运营力度，尤其是视频号运营的决心。与此同时，孙雅君也深入分析了运营效果，并筹划了两点改进举措。

她表示，一方面，视频号运营中需要进一步完善直播间等级福利制度。旨在通过给予观众一定的特权和福利，来增加他们的参与度和留存率，根据实时数据，通过直播福利机制，引导在线观众跟随主播的思路，达成主播话术释放、直播节奏把控、福利品发放等运营动作，从而提升直播间的互动数据和成交数据，以此撬动更多公域流量进入直播间做好流量承接，迅速有效提升直播停留与转化。

另一方面，要注重直播数据的复盘工作，对流量来源、用户画像、直播互动数据、直播间观众停留时长、新增粉丝数、粉丝点击占比、预估转化率等数据进行全面的综合分析。例如，复盘分析直播观众的互动数据是可以看出用户的购买倾向和主要需求。其中，收集热门评论是一项关键任务，通过直播间的热门评论，可以了解粉丝喜欢讨论的话题，下次直播的时候就可以多准备一些相关的话题, 来调动直播间气氛。同时，也可以知道观众对哪类直播风格感兴趣，以便在后续直播中持续推广。此外，如果观众对某些直播环节有疑问，可以在下次直播前做好准备，避免直播事故的发生。

最后，孙雅君总结道：“对汽车经销商而言，在信息化时代，数据是一个非常重要的资产，形成自己的直播间数据库，对‘短直’运营的长效效果提升具有重要价值。一名合格的主播更应该学会利用数据去优化直播间流程、活动、话术等等，确保每一次直播都能带来高价值的潜在销售机会。”

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