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让微贷变革扬帆农商银行转型蓝海 ——桐柏农商银行探索小微金融服务新路径

让微贷变革扬帆农商银行转型蓝海 ——桐柏农商银行探索小微金融服务新路径
2019-02-28 18:01:17 来源:中华网河南

随着供给侧结构性改革进入“深水区”,信贷政策及信贷市场均发生了深刻变化。据调查,“三农”、小微、民生及消费等领域信贷需求仍然十分旺盛。笔者认为,加快引进微贷技术既是调整信贷结构、防控风险的现实选择,又是拓展业务领域、促进转型发展、适应市场竞争的必然要求。笔者以桐柏农商银行微贷业务为例,就农商银行推广IPC微贷技术进行探析。

一、农商银行微贷改革背景

(一)上级政策宏观指引。近年来,国务院、人民银行、银监会先后出台系列工作意见和优惠政策,鼓励金融机构不断加大支持小微和实体经济发展的力度。十九大报告强调“深化金融体制改革,增强金融服务实体经济能力”。从省内情况看,经济发展“不平衡不充分”的问题依然存在,特别是小微客户融资难的问题依然突出,解决这一问题的关键,就是要进行机制模式创新,增强金融服务实体经济的能力。

(二)市场竞争矛盾凸显。随着浮动利率的实施、存款保险制度等金融创新手段的推出,农商银行的传统业务利润不断受到挤压。与此同时,城市商业银行大规模兴起,同行间竞争日益激烈,加之阿里小贷、飞贷等互联网平台创新金融产品带来的冲击,农商银行为提高市场占有率就需要积极创新、开发新市场来挖掘新的利润点,以新业务来触达长尾客户,覆盖碎片化金融需求是农商银行实现差异化竞争的重要途径,具有重大战略意义。

(三)业务发展陷入困境。近年来,伴随着业务快速发展,农商行贷款集中度上升、大额风险贷款上升等信贷结构失衡问题日渐突出,产品定位也不够精准,主要表现在“三多三少三不贴近”:即产品品种多,品牌品种少;单一性品种多,复合型品种少;传统行业品种多,特色行业产品少;导致产品与客户需求不够贴近、与区域市场不够贴近、与行业特色不够贴近,信贷转型迫在眉睫。

(四)人才队伍良莠不齐。信贷队伍普遍存在营销人员专业不专、营销能力参差不齐、营销观念落后等现象,由于客户经理调查能力弱,调查失真,盲目授信,形成大量不良贷款,客户能不能贷,贷多贷少,期限长短,适合什么还款方式等决策失准。有的不调查、不分析,凭经验,方法单一,不会根据客户经营项目、经营特点,合理确定贷款期限和产品,导致贷款粗放式管理。

二、打造“小而精”微贷银行实践路径

面对市场白热化竞争带来的压力、不断攀升的风险隐患以及良莠不齐的从业人员,桐柏农商银行先行先试,在经过多次考察后,引入“小微贷”项目,于2016年12月26日成立南阳市首家微贷中心,不断拓宽客户群体,优化信贷结构,培育新型客户经理队伍,打造金融服务新名片,将信贷转型提升到重要战略高度。

(一)加强顶层设计,实施战略规划。专门成立桐柏农商银行微贷研发领导小组,在组织构架、机构选址、人员配置、技术培育、规划制定、市场定位等方面,制定详细的三年转型发展规划,落实工作清单和责任制,全面启动微贷技术引进项目。规划中,提出五大转变。一是转观念,转变传统业务“重大轻小”观念,充分认识到小微市场是农商行的另一片蓝海,小微企业金融服务的创利空间巨大。二是转技术,运用“大数法则”测算出小微企业特定行业的风险概率,准确甄选小微信贷投放的准入领域。三是转模式,积极推进小微企业专营机构建设和韧性金融产品创新,不断完善小微企业金融服务模式。四是转结构,积极拓展小微客户,力争通过三年时间,逐步构建在信贷规模支持中,大客户占20%-30%、中型客户占20%-30%,小客户占40%以上的“纺锤型”新型信贷格局。

(二)创新营销模式,提升服务内涵。针对微贷业务产品较少、覆盖率较低、品牌影响力较弱等现实情况,桐柏农商银行走出“照葫芦画瓢”的复制怪圈,加大微贷业务创新。在产品创新上,不断推出针对个体工商户、小型企业主、微型公司老板、家庭作坊主等人群的无抵押担保型小微信贷产品,充分满足该类客户进货、购置设备、生产经营流动资金等方面的需求;针对公职单位客户,制定出适合医护人员的“天使易贷”、适合教师的“园丁贷”及适用其他事业单位的“稳薪易贷”;针对县城普通60、70后居民,创新以家庭为单位的“家庭贷”;针对80、90后等年轻客户群体,推出个人住房按揭贷款,多维度,多层次的满足各类小微客户的资金需求,有的已成为当地叫得响的拳头产品。在服务创新上,按照总行党委提出“大资管+大营销+大零售”的战略决策,微贷团队分为8个小组,采取主动授信、上门办贷的服务模式,将县城18条街道,6大社区,近60家公职单位,10余家手续正规齐全的楼盘进行网格化区域划分,通过持续不断的扫街陌拜、意向客户跟进维护、亲戚朋友圈宣传、商圈活动宣传、老客户转介绍等营销方式,主动走访累计营销并采集客户信息近6000余户,做到无死角、全方位营销,不放过一片空白区域,不放弃任何一个小微客户。

(三)加强信息识别,完善风控体系。风控是微贷业务健康发展的关键,桐柏农商银行坚持从制度、技术、文化等不同层面构建微贷风险防控机制。一是坚持制度先行。塑造“所有微贷业务用制度全覆盖、制度落地用检查全覆盖、检查整改用审计全覆盖”的理念,以“信贷资产质量提升工程”为重点,严格责任追究,出台了《微贷中心客户经理十条禁令》等规范文件,并通过实施晨夕会制度督导每个人的业务进度,开展待审会制度实行一票否决制,强化自动扣划制度培养客户结息习惯,使微贷中心成立以来发放的贷款实现了0逾期。二是坚持技术“四个原则”。坚持眼见为实原则,不重口述,重证据,不看表面,看实际,进行现场调查拍照,全面收集客户的详实数据;坚持交叉检验原则,根据调查掌握的数据进行多维度的交叉验证分析,确定数据真实性;坚持自制五表原则,根据验证的数据自制出基本情况表、资产负债表、利润表、经营历史表、交叉检验表;坚持“双宽双严”原则,即资产从严、负债从宽,收入从严、支出从宽,尽可能去除客户财务数据的“水分”。三是坚持导入合规文化,通过团队的“三不一要”,即“不喝客户一口水、不抽客户一根烟、不拿客户一张纸”和服务要“易、快、好”的信贷文化塑造与传承,扎牢风险“篱笆”。

(四)组建专业团队,打造品牌文化。一是实行专业人干专业事。微贷中心成立初期,始终坚持“一把尺子”招聘、“一套流程”培训、“一个标准”评估的方式培养标准化人才,通过笔试、小组讨论、单独面试三个环节选拔20名近年来招录、平均年龄26岁、均为本科以上学历的优秀员工,致力打造一支白纸化、年轻化、专业化的微贷精英团队,完成年度1.5亿贷款营销任务。二是创新绩效考核。坚持“公开透明、公平合理、按劳取酬、优胜劣汰”原则,实行KPI打分与等级评定相结合的方式,根据新发放贷款金额、笔数、收回率等指标完善绩效考核体系。三是建立“三会”制度。开展学习会,每周挑选业绩突出的客户经理授课,分享先进的制表技巧、营销经验及客户分析技能等,促进客户经理业务素质和实践能力不断进步;开展考试会,以当月学习会精彩内容及IPC专业技术知识为考核内容安排客户经理专时专场参加考试,不断巩固学习成果;开展回顾会,每月在已发放的贷款中挑选具有代表性的案例,详细剖析客户经理在贷款办理过程中是否存在现场调查不全面、资料审核不严密等风险把控不严谨的现象,全力打造一支思想觉悟高、战斗能力强、责任意识深的微贷队伍。

三、微贷改革成果展示

(一)树立了服务品牌。在办理流程方面,实现了“市场营销、贷款申请、调查分析、待审会议、发放贷款、贷后管理“一站式”流程化操作,业务办理均实行上门服务,客户只需签约和放款时来一次即可。在办贷速度方面,实现了“31制”捷径,即新增客户3个工作日、老客户1个工作日办理完所有的贷款流程。在协作模式方面,实现了“全员营销”,辖内全体员工均可开展新增小微贷款业务的营销推荐工作,微贷中心统一进行贷款的调查、审查、审议、审批和贷款发放,放贷成功后,对营销人员进行按月统计、按月兑现奖励,调动了全员上门服务热情,让客户更便捷地享受小微信贷金融服务的同时,使桐柏农商银行“微贷品牌”深入人心。

(二)重塑了信贷文化。能吃苦耐劳、主动营销是微贷客户经理最基本、最重要的品质,微贷技术非常注重客户经理这一品质的培养和固化,将其落实在点滴,贯穿于始终。通过推行“日清制度”“客户营销按周考核制度”“随机抽查制度”等系列管理制度,以及倡导和践行“以客户为中心”“以效益为中心”“道德风险零容忍”“小额、流动、分散”“第一还款来源至上”等信贷理念,摒弃了过去等客上门、重大轻小等做法,一种新的信贷文化正在生根发芽,茁壮成长。

(三)锤炼了信贷队伍。桐柏农商银行通过微贷技术中较完善的培训体系,将理论知识、专业技能转化为实战技能,让微贷客户经理在学中悟、学中思、学中干,成就了会营销、会算账、会调研、会管理的职场专家。通过月度PK、TOP排名、勉励谈话、及时通报和荣誉榜等多种形式的管理考核,促进了微贷人员比作风、比干劲、晒业绩,将营销规模,贷后管理,回收率等指标进行量化并作为晋级的依据,锻炼出一批具有“苦干+实干”狼性精神的专业队伍。微贷团队中的每一个成员就像一粒种子,在桐柏这片沃土上茁壮成长,逐渐发展成一支讲规矩、肯吃苦、能力强、效率高,焕发出勃勃生机的新型团队。

(四)开辟了新市场。微贷技术的引进,不断调优信贷投向、调优资产结构、调优客户结构,加快了向基层网点、向传统信贷、向智慧银行的延伸与推广,实现了由以前单一客户经理营销向全员营销贷款转变、由以前贪大弃小向营销小微客户转变、由以前主要服务大客户向支持大众客户转变。通过严格细致的理论培训、手把手的实务培训和持续不断的跟进培训,解决了“不会放”的问题;微贷技术紧扣“第一还款来源”这一核心,解决了无资产抵押、无贷款产品而导致的“不能放”的问题;微贷部门在责任追究上做到尽职免责、失职追责,解决了“不敢放”的问题。截至2018年末,该微贷中心服务客户突破1000余户,累计投放2.3462亿元,为县域商户办理POS机具45余台,办理“金燕e付”扫码收单165户。业务覆盖城乡各个领域,开发的“农贷通”“商贷通”“职贷通”产品体系被县域客户评为最受欢迎的信贷产品,开辟了新市场。 (杜明 张伟 高菲)

(责任编辑:王怡蓓)