机会总在不经意间悄然而至。2016年，张增威加入济南万宝行宝马店工作，他积极的态度，外向且有亲和的性格，加之本就出众的沟通能力，给很多客户留下了深刻的印象，从最初在区域车展上收获的20笔订单，再到2018年稳居门店“销冠”六连贯。对他而言，“销冠”的荣誉是通过不懈努力，从各个方面争取而来的。一路走来，点滴积累，不少客户在购车后和他成为了朋友，渐渐地，他拥有了属于自己的客户圈，他的故事也因此变得更加丰富多彩。

连续六年收获门店“销冠”

济南万宝行作为济南首家宝马旗舰店，至今已运营超过20年，其内训师、销售经理及售后服务团队在全国宝马体系中均排名第一，该店是目前长江以北最大的宝马店。据悉，门店不仅在本地名声很大，对于销售人才的招聘选拔也设定了严格的要求和标准。应聘者需具备3~4年的汽车销售岗位从业经历，并需拥有其他品牌的“销冠”称号或长期保持门店销售前三名的佳绩，只有满足这些条件才能获得一次面试机会。

据了解，张增威在大众4S店拥有4年的任职经历，并且曾荣获“销冠”称号。带着这份荣耀，他抱着尝试的心态参加了济南万宝行的面试，并通过了层层筛选，最终成为了该团队的一员。他对“易车志”表示，刚加入团队时，自己也曾感到焦虑和迷茫，但与优秀的团队和同事们并肩作战，他的个人成长速度和专业能力都得到了显著的提升。

在2017年的济南区域车展上，张增威凭借20笔订单的销售佳绩，首次荣获门店“销冠”称号。他告诉“易车志”，  能够在为期四天的车展现场收获订单，主要有两方面因素，一是对每天收集的20~30位留资客户进行高效跟进，二是每晚回到店里，对车展全天的销售情况进行复盘总结。这次意外的收获让他下定决心，要比别人更加勤奋努力，服务好每一位客户，并始终保持出色的销售成绩，持续发挥自身的优势和价值。

作为一名精英销售顾问，张增威在随后的几年工作中屡获佳绩，其中，在2018年个人销售168台，2019年则达到192台，而从2020年至2023年，他的业绩始终稳定在200台以上，连续六年荣获门店“销冠”称号。据透露，在2023年所收获的278台订单中，老客户的转介绍率高达30%。除了持续向前的内驱力，他专业的服务能力和长期积累下的良好客户口碑也是他成为“销冠”的坚实根基。

有效“真诚”沟通，专业服务建立信任感

如今，车市“内卷”“价格战”等因素影响，使得终端汽车市场的销售难上加难。“销售顾问每月都面临着一定的销量挑战，难免有压力大、懈怠和消极的时候，把面对问题时所产生的负面情绪时间尽量缩短，将压力转化为动力，并制定好日常任务目标格外重要”。张增威总结道。

张增威认为，销售岗位的成功不仅仅依赖于勤奋和真诚，还需要在闲暇时间进行深入思考和方法创新。一方面，运用自己的专业知识，帮助客户弥补汽车知识盲区，及时为他们解决选择难题，并努力争取最大的购车优惠，使客户能够购入心仪的爱车。另一方面，帮助客户减少时间成本，通过提高工作效率，使自己能够服务于更多的客户，并腾出更多时间和精力去尝试新的销售渠道，从而拓宽自己获取资源的途径。更重要的是，了解客户用车场景、准确解读客户的购车需求，并通过自己专业的服务让客户产生信赖感，这是促成交易转化的另一个关键因素。基于这些经验，张增威总结出一套适用于日常销售的小技巧。

首先，要抓住与客户的沟通窗口期。当客户对产品产生兴趣时，这往往是进行沟通的最佳时机。在首次与客户沟通时，需要花费大量时间深入了解客户的需求，并努力与其建立初步的信任关系。其次，在通过微信与客户沟通时，应尽量避免信息轰炸，而是要发送有价值的信息。同时，通过精心打造朋友圈内容，让客户能够率先了解到销售顾问的工作日常，从而留下专业且良好的印象。最后，在跟进客户的过程中，应提供有助于他们做出购车决策的信息，准确把握潜在客户的需求和偏好，避免让他们做出冲动的决策。

在对话中，张增威特别提及了一个此前令他印象深刻的购车案例。他曾接待过一位对宝马4系心仪已久的客户。这位客户在留学回国后到店体验这款车型，但由于宝马4系属于小众车型，他遭到了朋友及家人的反对。当时，客户犹豫不决，迟迟没有下订单。通过张增威的反复沟通及自身专业性和用车需求分析，他帮助客户成功说服他的家人，最终购入了这款爱车。他对“易车志”表示：“当我们遇到犹豫不决的客户时，销售顾问应当主动出击，把握客户的犹豫心理，主动替客户解决一些顾虑，成交反而会很容易。”

注重新媒体营销，创建个人“IP”

在数字化时代下，汽车新媒体营销已成为行业瞩目的焦点。对于销售岗位而言，通过新媒体营销方式创建个人IP具有两大显著优势，一是能有效扩大销售顾问的知名度，二是促进线索开口扩大，助力成交转化。作为门店的“销冠”，张增威的业绩中，老客户转介绍新客户的占比高达30%，门店DCC分配的销售线索成交占比达到40%，同时，各新媒体平台的线索转化占比也达到了30%。综合来看，日常新媒体营销对他的后期成交转化正逐渐发挥着重要作用。

在张增威看来，每位客户的需求、购车条件以及偏好的车型都各不相同。为了让更多客户了解宝马品牌、门店的车源情况，以及销售顾问个人的日常工作，利用碎片化时间做好“短直”运营是至关重要的一环。经过两年来对新媒体的深入研究和投入，他利用业余时间运营账号也积累了一些心得。首先，他日常会拍摄新车交付视频、年中总结视频以及热度事件等多样化的短视频内容，通过这些丰富的内容吸引用户的关注。其次，他会利用下班后的业余时间，在21:00~22:00之间进行一场一小时的直播，以增强与线上用户的互动。在直播中，他通过分享专业的知识和车型介绍，逐渐树立了自己专业的IP形象。

如今，尽管宝马3系、5系以及宝马X3和X5在市场上拥有较高的热度和广泛的目标受众，但加强对宝马新能源产品的销售和推广同样至关重要。张增威坦言，许多客户对宝马的新能源产品了解不足，甚至存在一些抵触情绪。然而，实际上，新能源车能够满足80%以上的家庭用车需求。他希望通过“短直”运营方式，不断向客户传达宝马新能源产品的优势及购车分析。随着客户对新能源车型接受程度的提升，成交转化的几率也有所增加，销量也在稳步增长。

今年，汽车终端市场行情不断变化，作为门店的“销冠”，张增威仍然面临着不小的销售压力。他向“易车志”透露，下半年他将继续发力，一方面不断学习和掌握行业动态及市场趋势，以保持敏锐的市场洞察力;另一方面，他将充分利用碎片化时间，制定好每日的工作计划，拆解每周的销售目标，并确保完成日常的客情维系等各项指标。这两个方面正是他达成全年超过280台个人销售业绩，并继续蝉联门店“销冠”的关键所在。

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